Bayi Kazanmak

Günümüzün en zor satış aşamalarından biri de ürünü yeterli sayıda satış noktasına penetre etmektir. Bayilik teşkilatı kurmak satış noktalarını yaygınlaştırmak için en önemli yöntemlerden biridir. Bazı firmaların Türkiye çapında 4000 bayisi, bazılarının 400 bayisi, bazılarının 40 bayisi bazılarının da 4 bayisi vardır. Yani sektörüne göre her firmanın Türkiye potansiyelini değerlendirmek için farklı adette bayiye ihtiyacı vardır.

Bayi teşkilatı kurmak isteyen firmalar uzun vadede (örneğin 5 yılda) kaç bayiye ulaşmaları gerektiğini hesaplamaları gerekir. Hangi ilde kaç bayi edinmesi gerektiğini belirlemek önemlidir. Bunun için illerin tüketim performansından yola çıkılmalıdır. Kısa, orta ve uzun vadede bir bayiden ortalama ne kadar ciro yapacağını da hesaplayarak bayiler aracılığıyla ne kadarlık ciro elde edileceğinin öngörüsünün (hedef) belirlenmesi en doğrusudur. Böylece bayi bulmaya ve bayilik teşkilatı oluşturmaya ne kadarlık yatırım yapılacağı kolayca hesaplanabilir.

Firmaların bayi yayılma stratejisi öncelikle bölgesel olmalıdır. Bayilik teşkilatı kurmayı düşünen firma önce Türkiye’yi işine ve satış hedeflerine uygun bir şekilde bölgelere ayırması gerekir. Bölgelere ayırma işleminden sonra bir veya iki bölge seçerek, ilk önce buralarda bayileşmeye çalışmalıdır.

Bölgeleri belirlerken kolaya kaçıp okullarda öğretilen coğrafi bölgelerimizi temel alabileceğiniz gibi, ziyaret kolaylıkları bakımında farklı bölge seçimi de yapabilirsiniz. Size ilham vermesi için aşağıdaki satış bölgeleri haritalarını incelemenizi tavsiye ederim. 

Yukarıdaki haritaların da yardımıyla bölgelerinizi oluşturduktan sonra bölgelerin potansiyeline göre önce hangisinden veya hangilerinden başlayacağınıza karar verin. Ardından her bir bölge için bölge satış temsilcisi istihdam ederek (veya bölgenin önemli bir şehrinde bölge müdürlüğü oluşturarak) bayi teşkilatı kurma çalışmalarına başlayabilirsiniz.

Not: Bazı firmalar potansiyelinden dolayı İstanbul’u tek bir bölge, hatta “Anadolu Yakası” ve “Avrupa Yakası” olarak iki bölgeye bölerek her birine birer saha satıcısı atarlar.

Bölgelerinizi belirlediniz, ilk önce hangilerinde bayileşeceğinize karar verdiniz ve bölgeden sorumlu saha satıcısını da atadınız, şimdi bayi arayışına geçebilirsiniz.

Yeni bayiler bulmak da özel bir çaba gerektirir.  Bölge satıcınızdan öncelikle bir “ofis ödevi” yapmasını istemelisiniz. Satıcınız bölgedeki bayi adaylarının ayrıntılı listesini çıkarmalıdır. Bu listede her bayinin erişim bilgileri, yetkili adı soyadı, mağaza metrekaresi, ne tip ürünler sattığı, rakiplerden kimleri sattığı, sizin ürün gamınızdaki yıllık satış miktarı (tahminen) yer almalıdır.

Böyle bir liste oluşturmak için aşağıdaki araştırmalar yapılmalıdır.

·         Rakiplerin web sitelerinden bayilerini öğrenmek.

·         Tamamlayıcı ürünler satan firmaların bayilerini öğrenmek.

·         Google’a sektörü ve ili girerek (örneğin bebek giyim, Kastamonu yazarak) bayi olabilecek satış noktalarını bulmak.

·         Saha satıcınızın bölgede yapacağı tarama gezileri.

Yukarıdaki araştırma sonrasında bir harita üzerinde bayi adaylarının yerlerini işaretlemeniz ve hangi adayları bayiniz yapmanız gerektiğini yedeğiyle birlikte belirlemeniz gerekir.

Ardından bu bayi adaylarına sizin de pazarda olduğunuzu, ürünlerinizin özelliklerini ve bayi teşkilatı kurmayı amaçladığınızı anlatan bir mektup göndermeniz ilk temas açısından çok önemlidir. Bu mektubu koyacağınız zarfa katalog, fiyat listesi ve ticaret ilkelerinizi de koymanızı tavsiye ederim. Bu doğrudan postalama sayesinde bayi adayında bir farkındalık yaratmış olacaksınız. Bazı bayi adayları bu gönderinize hemen geri dönecek ve sizle tanışmak istediğinizi söyleyecektir. Bazıları ise hiç geri dönmeyecektir. Dönüş oranları genelde %3 ila %30 arasında değişir.

Mektup gönderimi ve gelen cevaplardan sonra satıcınız bölgedeki illeri bir sıraya koyarak dolaşmalı ve bayilik için ilk görüşmelere başlatmalıdır. Tabi ilk ziyaretler mektubunuza olumlu yanıt verenler olmalıdır.

Saha satıcınızın gireceği her dükkan daha önce sizden posta aldığı için sizi hatırlayacaktır. Postanızda ürün kataloğu, fiyat listesi ve ticaret ilkeleri olduğu için de, az çok hakkınızda bilgisi olacaktır.

Satıcıların amacı bayilere bir şey satmak olduğu ve bunu kör göze parmak batırırcasına yaptıkları için bayiler yeni satıcıları pek iyi gözle karşılamazlar. Bu yüzden pek çok satıcı bayi adayının kapısından “yeni tedarikçi istemiyoruz” sözüyle çevrilmişlerdir.

İlk birebir temasta red cevabı almamak için bayi adayına sesleniş farklı olmalıdır.  Örneğin “Merhaba ben X markasının üreticisi falanca şirketten Ad Soyad, sizinle tanışmaya geldim. Hatırlarsanız geçen ay size bir mektup göndermiştik” demek daha doğru bir başlangıçtır. “Müsaitseniz bir çayınızı içmek isterim” gibi bir cümleyle kendinizi davet ettirmeniz birinci amacınız olmalıdır. İçeri girdikten sonra da bir iki iltifat karşı tarafın olumsuz önyargılarını yıkacaktır. Örneğin “Sizin hakkınızda hep olumlu şeyler duydum. Bizim bayilerimiz arasında çok taktir edilen bir esnafsınız” veya “Mağazanızın yerleşimi çok güzel olmuş, her esnaf müşteri kasasını sizin gibi doğru noktaya koymuyor” veya “internet sitenizi ne kadar güzel yapmışsınız, sizinki gibisini daha önce görmedim” benzeri iltifatlar bayinin size karşı daha samimi olmasını ve daha çok zaman harcamasını sağlayacaktır. Ziyaret sebebi olarak da “Biz zaman zaman bölgelerde iyi esnaflara nezaket ziyareti yaparak, piyasayı onların engin tecrübelerinden öğrenmek istiyoruz” diyebilirsiniz.  Fark ettiğiniz gibi bayilik vermeyi teklif etmiyorsunuz, pazar araştırması yapmaya gelmiş havası yaratıyorsunuz. Böylece bayi adayı kendisinden bir talepte bulunmayacağınızı hissettiği için görüşmeye daha açık olacaktır. Bu yaklaşım hem merak uyandıracak hem de sizin tok satıcı görünmenizi sağlayacaktır.

Satış görüşmelerinde sadece konuşan ama müşterisini anlamaya çalışmayan satıcıları gördükçe şaşırıyorum. Oysa müşteriyi ne kadar konuşturabilirse satışa o kadar yaklaşacak. (Bir ağzı iki kulağı olan insanoğlunun karşı tarafı dinlemekten daha çok konuşmaya önem vermesini de garip bulmuyor değilim). En ideal satış görüşmesi sürenin yarısında satıcının, yarısında da alıcının konuşmasıdır. Yani bir satıcı olarak bir görüşmede daha çok siz konuştuysanız satmanız zorlaşır. Hele hele bayi kazanmanız neredeyse imkânsızlaşır.

Birçok satıcı karşı tarafı nasıl konuşturacağını bilmediği için kendisi konuşur. Karşı tarafı konuşturmak için soru sormak gerekir. Cevabı “evet” veya “hayır” olacak kapalı uçlu soruların yanı sıra, cevabı bir veya iki kelimeden değil de, bir paragraftan oluşacak sorular sorarak müşteriyi (bayi adayını) yeterince konuşturabilirsiniz.

Bir ev tekstili üreticinin satıcısı tarafından bayi adayına sorulabilecek sorular üzerinden ne demek istediğimi daha örneklemek istiyorum.

·         Müşteriler ev tekstilinde neye önem veriyorlar?

·         Raflarınızda bulunan ev tekstili markalarından ne tür hizmetler alıyorsunuz?

·         Tedarikçilerinizin size yaşattığı sorunlar neler oluyor?

·         İmkânınız ve zamanınız olsa mağazanızda ne tür değişiklikler yapmak isterdiniz?

·         Bu işi kurmak nerden aklınıza geldi?

·         Ne kadar zamandır bu işi yapıyorsunuz?

·         Daha önce ne iş yapıyordunuz?

·         Piyasa nasıl sizce? Önceki yıllara göre farkı ne? Önümüzdeki aylarda neler bekliyorsunuz?

·         Cironuzun yüzde kaçı ev tekstilinden geliyor?

·         Aylık ne kadarlık ev tekstili alımı yapıyorsunuz?

·         Yeni bir markayı mağazanıza sokmaya ve müşterilerinize sunmaya nasıl karar veriyorsunuz?

·         Ev tekstilinde ne yapılırsa sizin ve müşterilerinizin ilgisini çeker?

·         Yeni bir markadan beklentileriniz ne olurdu?

Sorularınızla bayiyi konuşturmak ve kendisinden bahsettirmek önemlidir. Unutmayın herkes kendisinden bahsetmeyi sever. Yukarıdaki gibi sorulara cevap verdikçe bayi adayı size daha fazla ısınacaktır.  

Aldığınız cevaplarla bayi adayına hangi yönden yaklaşmanız gerektiğini de göreceksiniz. Bazı bayi adaylarının ürün kalitesine, bazılarının fiyata, bazılarının ürün bulunurluğuna, bazılarının kar marjına, bazılarının vadeye, bazılarının markaya yapılacak reklam yatırımlarına değer verdiklerini göreceksiniz.

Görüşmenin bu aşamasından sonra aşağıdaki kapalı uçlu soruları sormaya başlayabilirsiniz.

·         Ürünlerimizi daha önce görmüş veya kullanmış mıydınız?

·         Web sitemize girmiş miydiniz?

·         Size daha önce gönderdiğimiz kataloğu nasıl buldunuz?

·         Fiyatlarımız sizce nasıl?

·         Ticari ilkelerimiz sizce uygun mudur?

·         (Varsa) İlanımızı, reklam filmimizi, radyo sporumuzu görmüş/izlemiş/dinlemiş miydiniz? (Gösterin, izletin, dinletin)

Bu soruların cevapları karşılığında ürünlerinizi ve bayilerle çalışma şeklinizi anlatmış olacaksınız. Bol bol diğer bayilerle olan çalışmalarınızdan örnekler vermeyi de unutmayın.

Bir bayi adayı neden ürününüzü satın alsın, neden bayiniz olsun? Muhtemel cevaplardan bazıları aşağıdadır.

·         Ürününüz rafta çok koşuyordur. Yani bayi ürününüzden çok satacağına inanıyordur.

·         Kar marjınız cazip gelmiştir. Yani perakende fiyatınız ile toptan fiyatınız arasındaki fark tatmin edici olabilir.

·         Toptan fiyatlarınız rakiplerinize göre uygundur.

·         Toptan satış kampanyalarınız cazip gelmiş olabilir.

·         Tanıtım faaliyetlerinde bulunacak olma vaadiniz onu motive etmiştir.

·         Ürününüz/markanız bayinin mağazasında bulunmayan bir segmente karşılık geliyordur.

·         Marka değeriniz mağazasına prestij katacaktır.

·         Ürününüz nihai tüketiciler tarafından bayiye sorulmuştur. Dolayısıyla mağazasında bulundurmak istiyordur.

·         Markanızı etraftaki diğer mağazalara kaptırmamak istiyor olabilir.

·         Ürününüzün reklamlarını görmüş veya methini duymuştur. Kendi mağazasında bulundurmayı faydalı görüyordur.

·         Ürünlerinizin ambalajı, markanızın adı ve/veya logosu bayiye ilginç ve güzel gelmiş olabilir.

·         Bölgede sadece onun mağazasına verecek olmanız cazip gelmiş olabilir.

·         Ürünlerinizin üzerinde barkod ve/veya fiyat etiketi olması cazip gelmiş olabilir.

·         Satış sonrası olanaklarınız (garanti, değişim, bakım vb) güven verici gelmiş olabilir.

·         İlkeli ticaret anlayışınız güven vermiş ve hoşuna gitmiş olabilir.

·         Satıcınızın yaklaşımı ve ürettiği hizmet bayiyi memnun etmiş olabilir.

Yukarıdaki satın alma nedenlerine vurgu yapacak bir sunum ve cevaplar bayi adayını firmanıza, markanıza yakınlaştıracaktır.

Artık nihai bölüme gelebilirsiniz. “Görüyorum ki, siz bizim için ideal bir bayi adayısınız. Açıkçası ben sizin gibi değerli bir esnafa kazandırmak isterim. Ürünlerimize olan yoğun talebe kanımca en iyi sizin mağazanızda cevap verilebilir. İzin verirseniz satış müdürüme de burayı önereceğim. Bayimiz olmayı düşünür müydünüz?” Bayi adayı “neden olmasın” veya “bakarız” anlamına gelecek olumluya yakın bir cevap verdikten sonra aşağıdaki sorulara geçin.

·         Bayilik koşullarını görüşmek ve firmamızı daha yakından tanımak üzere merkezimize gelmeniz mümkün müdür?

·         Sizce bayimiz olduktan sonra yıllık alım miktarınız ne olur?

·         En çok hangi ürünlerimizi satabileceğinizi düşünüyorsunuz?

·         Hangi bankalarla çalışıyorsunuz?

·         Ürün almasanız da cari hesap kartınızı açabilmek için fatura bilgilerinizi alabilir miyim? (küçük bir kağıda kaşe bastırmanız yeterlidir)

İlk görüşmeden bu bilgileri alarak çıkmanız yeterlidir. Ama işi sonuçlandırabileceğinize inanıyorsanız bir sonraki ziyarette karşılıklı imzalanacak bayi sözleşmesini vermeniz, sözleşme sırasında almanız gereken teminat mektubunun miktarını belirtmeniz, isteyeceğiniz resmi evrak fotokopilerini bildirmeniz gerekir. Ben bu aşamayı e-postayla veya daha sonraki ziyarette tamamlamanızı daha doğru buluyorum.

Tüm doğru yaklaşımınıza rağmen bayi adayı bayiniz olmaya mesafeli ise, kendisine sizi ağırladığı için teşekkür edin ve zaman zaman bu ziyaretleri yapacağınızı bildirin. Bayiniz olan esnaflardan referans olarak verebileceklerinizden 2-3 tanesinin erişim bilgilerini bırakıp (referans bayiler listesini hazırda bulundurun), bayi adayından firmanızı ve ürünlerinizi araştırmasını rica edin. Acele etmeyin, aç satıcı olmayın, daha bu bayiyle çok temas kuracaksınız.

 

Nihai tüketicilere ürün satan mağaza, market ve dükkanlar yeni satabilecekleri ürün ve markalara kayıtsız kalmazlar. Rafta sirkülasyonu çok olacak ürünleri alıp teşhir etmeyi denemekten çekinmezler. Daha önce yüz çevirdikleri markaların performansını gördükten sonra bayiliğini alamadıklarını bildikleri için yeni bir markayı denemekten çekinmezler. Bu yüzden sizi ağırlayan bayi adayı size “hayır” dese bile aklının bir ucunda kalacaksınız. Sizin güzel sunumunuz sonrasında web sitenizi, kataloğunuzu, fiyat listelerinizi ve referanslarınızı araştıracaktır. Şimdi evet demediyse yarın veya bir sonraki ay size geri dönebilir. Önemli olan kendisine kendinizi hatırlatmanızdır. Yani bir “hayır” karşısında pes etmek yok. Temasa devam.

Bayi adayından olumlu veya olumsuz cevap aldıktan sonra etraftaki diğer bayi adaylarıyla da görüşme yapmanız gerekiyor. Zira bir bölgede en doğru adaya bayilik vermek için listenizdeki tüm adaylarla görüşmeniz daha doğrudur. Seçenekleriniz çoksa bayi adaylarıyla pazarlık süreciniz daha kolaylaşacaktır. Bir bayi adayı başka bayi adaylarının da markanızla ilgilendiğini hissederse sizin kurallarınıza daha fazla itaat edecektir.  Bazen saha satıcıları en kolay yolu seçerek keşfe çıktıkları bölgedeki ilk sektörel esnafı bayi yaparlar. Halbuki bölge enine boyuna incelenmeli bayilik verilebilecek en uygun sektörel esnaf seçilmelidir. Yazımın başında önerdiğim bayi adayları listesi bu hatayı önleyecektir.

Bir esnafa bayilik verilmeden önce o esnaf hakkında mali istihbarat yapılması gerekir. Banka aracılığıyla bayi adayının çekinin yazılıp yazılmadığı veya senedinin protesto edilip edilmediği kolaylıkla öğrenilebilir. Esnafın çalıştığı diğer tedarikçilerle görüşülebilir. Böylece esnafın itibarı ve potansiyeli öğrenilebilir. Bu araştırmadan sonra bayiliği verme görüşmelerine başlanması daha doğru olur.

Bir veya iki bölgede yeterince bayi edindikten sonra diğer bölgelerde bayiler edinmek daha kolay olacaktır.

Bayi bulmak için yapabileceğiniz diğer faaliyetler de aşağıdaki gibidir.

·         Sektörünüzün fuarında stant açarak bayi adaylarıyla tanışmak.

·         Gazete ve dergilere bayilik vereceğinizi duyuran ilanlar vermeniz,

·         “Bayim Olur Musun?” fuarında stant açmanız.

Yukarıdaki faaliyetler ile de epey bir bayi adayı bulabilirsiniz. Başlarda ayda 4-5 bayi edinirken artık haftada bu sayılara erişeceksiniz. 

Bölgedeki bayilere hizmet üreten satıcılarınız zamanla bayilere hizmet vermekten yeni bayi arayışına zaman ayıramayacaktır. İlde ve/veya bölgede yeterince bayi edinmeden bayi kazanma çabalarına son vermeniz hedeflerinize ulaşmanızı engelleyecektir. Bu sebeple yeni bayi bulma konusunda satıcılarınıza ekstra prim vermeniz etkili olacaktır.

Bayi sayınızı artırmanız dileğiyle…

Not: Konuya ilgi duyanlar sevgili dostum Faruk Şener'in sunumunu da incelemeli: http://www.slideshare.net/AhmetFarukener/yeni-bayi-yapilanmasi3-14703805

Web sitem: www.muratsaylan.com

 

Satış Müdürünün Hakimiyet Alanı

Bayi kanalıyla satış yapan firmalardaki satış müdürlerinin satış süreçlerinde alması gereken sorumlulukları bir önceki yazımda açıklamıştım. Şimdi de satış müdürlerinin arka planda ele almaları konulardan bahsetmek istiyorum.

Öncelikle satış müdürleri satışlardaki başarıda ve başarısızlıkta önemli rol oynadıklarını kabul etmelidirler. Satış müdürü iyiyse satışlar hedeflendiği noktaya çıkacaktır. Satış müdürleri büyük bir cesaretle başarıdaki ve başarısızlıktaki sorumluluğu üstlenmelidirler. Bu olgunluğu gösteren (veya bu bilince erişen) satış müdürleri daha dikkatli çalışacak ve zamanlarını daha iyi yöneteceklerdir.

Satış müdürü büyük bir konsantrasyonla çalışmalıdır. Detaylara ve bütüne hakim olabilmelidir. Ağaçlara bakınca ormanı, ormana bakınca da ağaçları görebilmelidir. Sorumluluğundaki her işin etkileyicilerini yakından takip etmelidir.

Satış müdürü satış ekibine, bayilere, ticaret ilkelerine, rakamlara, rekabete, ürün bilgisine ve stoklara hakim olmalıdır. Bu hakimiyet satışta başarı getirecektir.

Bu önemli hususları biraz daha açmamız gerekirse;

·         Stoklara hakimiyet: Satıcılar sadece katalog üzerinden sipariş toplamamalı, firmanın stokunda (deposunda) bulunan ürünlerden de satmalıdır. Bunu yapabilmeleri için satış müdürü her haftanın başında satıcılara stoktaki ürünler listesini göndermelidir. Bu gönderi sırasında özellikle stokta uzun süredir duran ürün gruplarını belirtmeli ve satıcılardan bu ürünlere odaklanmalarını istemelidir. Asıl marifet stoktaki ürünleri satmaktır. Ayrıca stokta hangi ürünlerin ne zaman biteceğini çok iyi tahmin edip üretime (veya ithalata veya satın almaya) bunu bildirmelidir. Stoka hangi ürünlerin ne zaman gireceğini de bilmelidir. Bu bilgiyi alabilmek için üretim müdürü (veya ithalatçı veya satın almacı) ile sıkı bir işbirliği yapmalıdır. Depoyu gezmek günlük rutin işlerinden olmalıdır.

·         Ürün bilgisine hakimiyet: Satıcılara ürün eğitimi verecek olan kişi satış müdürüdür. Satış görüşmelerinde bayilere ürünlerin nasıl anlatılacağına satış müdürü karar verecek ve ekibinden bu anlatım biçimini kullanmalarını isteyecektir. Bu sebeplerden dolayı satış müdürü ürünlerin her türlü özelliğini tüm ayrıntılarına kadar bilmelidir. Bu konularda Ar-Ge, üretim ve pazarlama birimlerinden yardım almalıdır. Ürün ve fiyat nasıl olursa olsun, satışın görevi satış yapmaktır. (Elbette satışa konu olan ürünün; albenisi olan özellikleri, kabul edilebilir fiyatı ve cazip ödeme koşulları olmalıdır. Ama bunu sağlamak satış müdürünün değil, pazarlama müdürünün görevidir. Eğer üründe ve fiyatta rakiplere göre dezavantajlar varsa, satış müdürü bunları ekibinin önünde dile getirmemelidir. Aksi taktirde satıcılar ürünü bayilere layıkıyla satamayacaklardır.) Ürünün bayiye sağlayacağı faydaları da sıralamak ve satış sırasında bayiye açıklamak gerekir. Her bir ürünün rakiplerin muadil ürünlerinden farkı satıcılara satış müdürü tarafından anlatılmalıdır. Ürün hakkında iyi bilgilenen bayiler satmakta zorlanmayacaktır. Eğer satış müdürü ürün bilgisine hakimse, satıcılar ve dolayısıyla bayiler de hakim olacaktır. Satış müdürü zaman zaman ekibinin ürün bilgisini sınamalıdır.

—  Rekabete hakimiyet: Rakiplerin modellerini, ürünlerini, ürün özelliklerini, konumlandırmalarını, toptan ve perakende fiyatlarını, satış koşullarını, kampanyalarını bilmek, satış stratejileri ve taktikleri geliştirmek için son derece önemlidir. Satış müdürü gerek kendi araştırmaları, gerekse satıcılarından aldığı bilgilerle rakipleri yakından takip etmelidir. Satış müdürü sektörünün büyüklüğünü ve rakiplerin pazar paylarını de bilmelidir. Bunun için sektörel yayınları ve rakiplerin web sitelerini takip etmelidir. Düzenli aralıklarla arama motorlarına rakiplerin yönetici, marka veya ürün adlarını girerek pazardaki gelişmeleri öğrenebilir. Piyasa bilgisi ve istihbaratı zayıf bir satış müdürü rekabete cevap vermekte gecikecektir. Satış müdürü sektörüne hizmet veren satış noktalarını da ezbere bilmelidir. Satış müdürünün elinde hangi cadde ve AVM’lerde hangi perakendecilerin olduğunu il il gösteren daima güncel bir liste olmalıdır. Satış müdürü, sorumlu olduğu ürün grubunun illerdeki tüketim potansiyelini ilçe ve mahallerine kadar öğrenmeli/hesaplamalıdır. Satış müdürü bir ilde kaç bayiyle çalışılması gerektiğini söyleyebilmelidir. Satış müdürü, rekabet hakkında araştırma yapmanın önemli bir iş olduğunu anlamalı, zaman planında bu araştırmaya da yer ayırmalıdır.  Satış müdürü her 6 ayda bir ekibine ve yöneticilerine rekabet ortamıyla ilgili sunumlar yapmalıdır.

—  Rakamlara hakimiyet: Satışta ölçüm her şeydir. Hiçbir yönetici ölçemediğini iyi yönetemez. Özellikle satış müdürleri satışa dair rakamları tablolar üzerinden takip etmelidir. (Hangi satışçı kaç ziyaret yaptı, nereyi ziyaret etti? Yeni bayi adayları ziyareti kaç adetti, kaçı bayimiz yapıldı? Hangi satışçı ne kadar sipariş aldı, satış yaptı, tahsilat yaptı? Hedefi başarma oranlarımız ne? Ay sonunda açık hesaplarını kapamayan bayiler kimler? Anlaşılan ödeme vadesine uygun ödeme yapmayan bayiler kimler? Ciro primi hak edecek/eden bayiler hangileri? Bayiler sıralaması? Hangi ilde cirolar ne? Hangi illerde ciro/satış yapamıyoruz? İskonto oranlarımız ne?... vb sorulara cevap veren tablolar) Satıştaki her eylem ve sonuç rakamlara dökülebilmelidir. Satış müdürü, satışların niteliğini kriterlere ayırarak takip etmesi gerekir. (Hangi markalar ne kadar satılıyor? Hangi ürün kategorileri ne kadar satılıyor? Hangi illere ne kadar ürün satılıyor? Hangi tür müşterilere ne kadar satılıyor?...) Satış müdürünün günlük, haftalık, aylık, çeyreklik ve yıllık raporları olmalıdır. Bahsettiğim verilerden kolayca ve periyodik olarak  tablolar ve raporlar hazırlanabilmesi için firmanın satış ve CRM içeren bir ERP programı olması gerekir. Satış müdürü bu programın etkili kullanılması için önayak olmalıdır. Satış müdürü performansları hedefler üzerinden değerlendirmelidir. Oluşturduğu performans tablolarından yorumlar ve raporlar çıkarmayı bilmelidir. Her ay ekibine ve yöneticilerine ayrı ayrı hedefler ve gerçekleşmelere dair bir performans sunumu yapmalıdır.  

—  Ticaret ilkelerine hakimiyet: Bir firma her bayiye farklı satış önermeleri yapmamalıdır. Yani satış koşullarınız bayiden bayiye farklılık göstermemelidir.  Güvenilir olmanın temel kuralı her bayiye eşit yaklaştığınızı kanıtlamak ve hissettirmekten geçer. Bu yüzden toptan satış fiyat listenizin yanı sıra bayinize iskonto ve ödüllendirme politikalarınızı açık ve net bir şekilde belirten ticaret ilkeleri belgenizi de vermelisiniz. Bazı firmalara (ve patronlara) bu ilkeli tavır uygun gelmez. Tutturabildiklerine karlı (kazıklı) satmaya çalışırken, dişli bayilere de taviz verirler. Bu ilkesizlik en çok satış müdürüne zarar verir. Satış müdürü ilkeli ticaret konusunda ısrarcı olmalıdır. Patronları ilkeler konusunda ikna etmek satış müdürünün görevidir. Ticarete dair ilkeler hakkında bayileri bilgilendirecek deklarasyonlar satış müdürü imzası taşımalıdır. Bazı bayiler kendilerinin farklı bir yere konmasını ve bu yüzden de sizin ticaret ilkelerinizde belirtilen satış koşullarından daha farklı avantajlar sunulmasını talep edebilir. Bu avantajlara gerçekten ihtiyacı olduğu için değil, “ne koparırsam kardır” mantığıyla sizi sınamak için de böyle bir talepte bulunabilirler. Satıcılarınız ekstra avantaj isteyen bayilere asla taviz vermemelidir.  Bazı satıcılar ticaret ilkelerini suiistimal ederler. Bayilere hak ettiğinden daha fazla iskonto verirler veya ödemelerde daha uzun vadeli çekleri kabul ederler. Satış müdürü satıcıların bayilerle kurdukları ilişkilerde ticaret ilkelerine uyulup uyulmadığını kontrol etmesi gerekir. Dolayısıyla, bu; faturaları ve ödemeleri karşılaştırması anlamına gelir. Bu konuda muhasebeden yardım ve rapor alması bu kontrolü hızlandıracaktır.

—  Bayilere hakimiyet: Satış müdürü tüm bayileri tek tek tanımalıdır. Bayilerin mağazasını ve müşteri profilini bilmelidir. Bayinin potansiyelini bilerek, o bayiden sorumlu satıcısına performans hedefleri verebilmelidir. Zaman zaman sorumlu satıcı ile birlikte bayileri ziyaret etmelidir. Özel günlerde satış müdürü bayilere mail göndermeli ve/veya telefon açmalıdır. Bayi memnuniyeti araştırmasını bizzat satış müdürü kendisi yapmalıdır. Bayinin; ürünlerden, sevkiyattan, satıcıdan, ticaret ilkelerinden memnuniyetini ve beklentilerini yüz yüze görüşmelerle veya telefon görüşmeleriyle öğrenmelidir.  Gerekli durumlarda tahsilatlar için bayileri satış müdürü aramalıdır.  Yeni bayi adaylarının istihbarat çalışmalarına satış müdürü de katılmalı, her bayi hakkında risk değerlendirmesi satış müdürü tarafından yapılmalıdır. Bu risk değerlendirmesi üzerinden de açık hesap kotası ve teminat mektubu limiti belirlenmelidir.  Bayilerin bilmesi gereken şirket politikalarını bizzat Satış Müdürü deklare etmelidir. Satış müdürü satıcısını ezerek, satıcısının bayiye vermediği tavizi vermeye kalkmamalıdır. Satış müdürü bayilerin kazanabilmesini de gözetmeli ve başarılı satış yapabilmeleri için bayilere eğitim ve ilham verecek projeler geliştirmelidir.

—  Satış ekibine hakimiyet: Satış müdürü satıcılarını çok iyi tanımalı, onları iyi yönlendirmeli ve taleplerini yaptırtabilmelidir. Satıcıların tüm yönlerini bilmeli, geliştirilmesi gereken yönleri tespit ederek, geliştirmeye çalışmalıdır. Satış müdürü tüm satıcılara eşit mesafede olmalı, ekibini sadece performansları üzerinden değerlendirmelidir. Satış müdürü satıcılardan gelen sorulara ve itirazlara hızla cevap üretebilmelidir. Satıcıların satış olanaklarını (telefon, bilgisayar, katalog, kartvizit…vb) hazırlamak ve geliştirmek satış müdürünün görevidir.  Satıcıların eylem planlarını onaylamak, satıcıların sorunlarını ve taleplerini çözmek, satıcıları görevlendirmek satış müdürünün görevidir. Satış müdürü ekibini kendisine ve hedeflerin başarılabileceğine inandırmalıdır. Motive edici olmalıdır. Satış müdürü ekibi ile en fazla iki haftada bir toplanmalı ve satış performanslarını değerlendirmelidir. Ekibini hedeflere kilitlemeyi başarmalıdır. Satıcıları mevcut fiyatlar ve ticaret ilkeleri üzerinden kolay satış yapabileceklerine inandırmalıdır. Satış müdürü ilgili ve bilgili olduğunu sürekli satış ekibine göstermelidir. Bunun için de sürekli raporlar ve analizler üretmeli ve paylaşmalıdır. Satış müdürü, ekibine; onları takip ettiğini ve yaptıklarını denetlediğini hissettirmelidir. Denetim, hem satıcıların performansını artıracak hem de satış müdürüne daha fazla itaat etmelerini sağlayacaktır. Satışçıların performans değerlendirmesini satış müdürü yapmalıdır. Prim sistemi varsa, satıcıların prim hesaplamasını da o yapmalıdır.

Satış müdürü yukarıda bahsedilen konulara hakim olursa satışı daha iyi yönetecek ve başarılı olacaktır.

Önceki yazımdakileri de hesaba katarak bir özet yapacak olursak, satış müdürü;

·         Firmanın belirlediği pazarlama ve ticaret ilkeleri doğrultusunda satışın tüm unsurlarını yönetmekle sorumludur.

·         Satıcıları ve bayileri yönetmekle, satış süreçlerinin mükemmel işlemesini sağlamakla sorumludur.

·         Hakimiyet alanına giren konuların farkında olmalı ve bu konulara hakim olmalıdır.

·         Belirlediği plan ve projelerin uygulanma sürecinde kararlı, ısrarcı ve takipçi olmalıdır.

·         Firma hedeflerini gerçekleştirmek için o makama oturtulduğunu bilmelidir. 

·         Konuşması, ifadeleri, örnekleri, yazısı, sunumu örnek alınabilecek düzeyde olmalıdır.

·         Ekibiyle ve yöneticileriyle sürekli iletişim halinde olmalıdır.

Sorumluluklarının bilincinde ve başarılı satış müdürü olmanız dileğiyle…

Web sitem: www.muratsaylan.com

 

Satış Süreçlerinde Müdürün Rolü

Firmalarda satış genelde dört tiptir; birincisi mağazadan bireylere perakende satış, ikincisi kapıdan kapıya bireylere perakende satış, üçüncüsü ofisten kurumlara satış, dördüncüsü de sahada dolaşarak bayilere toptan satış.

Bayilere toptan satış için firmalar; müdürüyle ve saha satıcılarıyla geniş bir ekip kurmak zorundadır. Bu ekibin istenen hedefleri gerçekleştirmesi için disiplinli ve kararlı çalışması gerekir.  Bunu sağlayacak olan da satış müdürüdür.

Bir şirketin en önemli yöneticisi satış müdürüdür diyebiliriz. Çünkü satış yapıldığı sürece firmada çarklar döner, finansın, üretimin, çalışanların, tedarikçilerin yüzü güler. Satış yoksa veya azsa firma gün geçtikçe kan kaybeder ve kapanır. Firmada çarkları döndüren satış departmanıdır. Bu departmanın performansı da satış müdürüne doğrudan bağlıdır.

İyi satış müdürleri üzerine düşen görevleri başarıyla yerine getirip satışları istenen düzeylere getirebilirken, görev ve sorumluluklarının bilincinde olmayan satış müdürleri ise başarısız olur. İyi satış müdürleri stratejik ve taktik kararlar almada ve bu kararları uygulamada başarılı olurken, kötü satış müdürleri gereksiz işlerle boğuşur. İyi satış müdürleri planlı ve odaklı çalışıp gündemi belirlerken, kötü satış müdürleri günün getirdiği gündemler içinde kaybolur. İyi satış müdürleri satışa dair ayrıntılı performans takip tabloları kullanıp analiz raporlarıyla işini yönetmeye çalışırken, kötü satış müdürü kötü gözlemlerine ve hassas olmayan hislerine bakarak işi yönetmeye çalışır.

Bence bir satış müdürünü iyi veya kötü yapan en temel faktör, iş tanımını bilip bilmemesidir. İyi olanların iş tanımlarını iyi bildiklerini ve bu iş tanımlarına göre çalıştıklarını, dolayısıyla verimli ve başarılı olduklarını gözlüyorum. Satış müdürlüğünde kötü performans gösteren veya satış müdürlüğüne yeni başlayan arkadaşlara görev tanımı rafine bir şekilde anlatılabilirse onlar da başarıyı yakalayacaktır.  

Satış müdürünün en temel görevi şirketin kasasına para (veya çek) getirmektir.  Kasaya para sokabilmek için tahsilat, tahsilat için sevkiyat, sevkiyat için sipariş, sipariş için görüşme, görüşme için ziyaret gerekir. Bu 5 önemli satış süreci satış müdürü tarafından tek tek ve her biri aynı önemde ele alınmalıdır. Bu 5 önemli satış süreciyle ilgili dikkat edilmesi gereken konular özetle aşağıdaki gibidir.

·         Ziyaret: Dolaşan kurt avlanır. Bir satış ekibi ne kadar çok ziyaret gerçekleştirirse satış hedeflerine ulaşması o kadar mümkün olur. Satıcıların ziyaret performansı satış müdürünün ısrarcılığına bağlıdır. Ekibinden haftalık ziyaret planı isteyen, bu ziyaret planlarını kılı kırk yararak inceleyip mükemmelleştiren, mevcut bayilerin yanı sıra aday bayilere de uğramalarını sağlayan mağaza müdürü ekibinin yeterli sayıda ziyaret yapmasını sağlayacaktır. Bayilere veya potansiyel alıcılara yapılan ziyaretler düzenli aralıklarla olmalıdır. Bölge bazlı ziyaret taraması planı yapılmalıdır. Satıcıların daha çok sahada olmaları için mobil teknoloji ve olanaklardan yararlandırılmaları gerekir. Satıcılar, takip edilmezlerse sahadaki vakitlerini hovardaca kullanabilirler.  Hatta sahaya geç çıkmak, sahadan erken ayrılmak, sahadayken özel işleriyle uğraşmak gibi suiistimaller yapabilirler. Araç takip, telefondan takip gibi teknolojiler kullanılarak satıcılar satış müdürü tarafından denetlenmelidir.

·         Görüşme: Satıcıların bayide geçirdiği zamanın kalitesi çok önemlidir. Bir satıcı bayiye girdiği zaman önce bayi sahibine değil, rafa ve tezgahtarlara yönelmelidir. Raftaki kendi ürünlerini ve rakip ürünleri incelemeli, raf düzenlemesi yapmalı, tezgahtardan satışlarla ilgili bilgi almalıdır. Rafta eksilen ürünler yerine depodan ürün çıkartılmasını sağlamalı ve rafa dizmelidir. Rafta ambalajı bozulan ürünleri düzeltmeli, tozlananları temizlemeli, son kullanım tarihi geçenleri geri almalı, son kullanım tarihi yaklaşanları öne dizmelidir.  Bu esnada da bayinin vermesi gereken siparişi tezgahtarla birlikte hazırlamalıdır. Sonra bayinin yanına giderek, satış görüşmesini yapmalı, bayinin beklentilerini, üründen memnuniyetini, varsa firmadan taleplerini öğrenmelidir. Firmasının yeni politikalarını anlatmalı, yeni ürünlerini göstermeli, yeni katalogunu bırakmalı, bayiye firma taleplerini iletmelidir. Ardından hazırladığı siparişi bayiye sunarak ekleme veya çıkarma talebini öğrenmelidir. Satış kapama yaparak siparişi onaylatmalıdır. Bayiden ayrılmadan önce de bakiye için talepte bulunmalıdır. Satıcının bayide geçireceği süre en fazla 45 dakika olmalıdır. Bu süre içerisinde bayiden istediklerimizi (sipariş, tahsilat, daha fazla teşhir, satışta öneri önceliği) alabilmeliyiz. Satış görüşmesinin başarılı olabilmesi için satış müdürü satıcılarına ürünü ve markayı nasıl sunmaları gerektiğini, rakiplerden farklılaşılan noktaları nasıl anlatmaları gerektiğini göstermelidir. Onlara satış teknikleri eğitimi vermelidir. Satışta ne yapmaları gerektiğini farklı farklı eğitimlerle göstermelidir. Eğitimde tekrar önemlidir. Satışçılarda tavır değişikliği yaratabilmek için aynı tema farklı slaytlarla ve söylemlerle tekrarlanmalıdır.

·         Sipariş: Satış müdürü aylık hedefin %30 veya %40 üzerinde sipariş toplanması için uğraş vermelidir. Satıcıların topladığı siparişleri günü gününe takip ederek bu defin yakalanmasını sağlamalıdır. Bayiler genellikle siparişlerini kataloglara bakarak verirler. Burada satıcı devreye girmeli ve bayiyi stokta bulunan ürünlere yönlendirmelidir. Bunu yapabilmesi için de satıcının elinde güncel stok bilgisi bulunmalıdır. Eğer bayi stokta olan ürünlerin yanı sıra olmayan ürünlerden de sipariş verdiyse, satıcı bu ürünlerin stoka ne zaman gireceğini ve dolayısıyla ne zaman sevk edileceğini de bayiye söyleyebilmelidir. Bunun için de katalogdaki tüm ürünlerin stoka girme tarihleri satıcılara verilmelidir. Birçok firmada satış ekibi hedeflere uygun sipariş toplar ama depodan bayilere yeterince mal sevk edilemez. Yani yok satarlar. Bunun iki nedeni vardır. Birincisi üretim (veya tedarik) departmanı depoya zamanında ve yeterli miktarda ürün indiremiyordur. İkincisi satış ekibi bayileri stoktaki ürünlere yönlendiremiyordur. Bu sebeplerden dolayı firmanın bekleyen siparişleri dağ gibi olur. Tabii bayiler de bir yere kadar beklerler ve sonrasında siparişlerini iptal ederler. Bu da sadece satış kaybı değil, bayi kaybı anlamına bile gelebilir. Satış müdürü sık sık depoya inerek bekleyen siparişlerin gerçekten beklemesi gerekip gerekmediğini kontrol etmelidir. Satış müdürü toplanan ve bekleyen siparişleri günü gününe takip etmeli, satıcıları ve bayileri siparişlerinin akıbeti konusunda bilgilendirmelidir. Her sipariş satış müdürünün onayından geçmeli, ödemesi problemli bayilerin siparişlerinin gönderilip gönderilmeyeceği kararı satış müdürü tarafından verilmelidir. Satış müdürü siparişler üzerinden analizler yaparak üretimi bilgilendirmelidir.

·         Sevkiyat: Satış müdürü her gün ne kadar sevkiyat yapıldığını, hangi bayilere hangi siparişlerinin gönderildiğini takip etmelidir. İdeal olan dün toplanan siparişler kadar bugün sevkiyat yapmaktır. Ama bu her zaman mümkün olamaz, dolayısıyla bekleyen siparişler oluşur. Bekleyen siparişlerin bir sınırı olmalıdır. Satış müdürü günlük sevkiyatların olabilecek en yüksek düzeyde olması için çaba göstermeli ve bekleyen siparişleri belli bir seviyede tutmalıdır. Bunu yapabilmesi için de üretimle çok iyi diyalogda olması da gerekir. Sevkiyat demek fatura kesmek demektir. Satış müdürü ve satıcılar çok iyi olsa da ürün sevk edilemediği sürece satış yapılmış olmaz. Maalesef firmalar depolarına çok vasıfsız personel koydukları için, depoda mal olmasına rağmen müşterilere sevkiyat yapılmadığı olur. Bunun sebebi işten kaytarma da olabilir, kaydi stok ile fiziki stok arasındaki tutarsızlık olabilir, depocuların malı depoda bulamaması olabilir, siparişlerin bir koliyi doldurmaması olabilir. Satış müdürü bekleyen siparişlerin neden beklediğini yerinde (depoda) bizzat görmelidir. (Aslında bitmiş mamül deposunun satış müdürünün de kontrolünde olması daha sağlıklıdır.) Kargoya verilen ürünler için bayilerin aranması ve haber verilmesi de önemlidir. Böylece bayi kendisine gelecek toplu mal için rafında ve deposunda hazırlık yapabilir. Satış müdürü bu bilgilendirmenin yapılmasını da sağlamalıdır.

·         Tahsilat: Satış, para veya evrak kasaya girince tamamlanır. Satıcılar, satış görüşmesinin doğası gereği, satmaya çalışırken fiyatı ve ödeme koşullarını bayiye bildirseler dahi tahsilat kısmında çekingen ve/veya tavizkar davranırlar. Çünkü bazı bayilerin “para isteme benden buz gibi soğurum senden” tavrı satıcılarda travma oluşturmuş ve ödeme istemede (tahsilat yapmada) isteksiz olmalarına neden olmuştur. Ayrıca bayiyi kaybetmemek ve daha çok satış yapmak adına anlaşmaya aykırı vadelerde ödeme almak gibi tavizkar bir tutum içine de girebilmektedir satıcılar. Satışta başarının sadece sipariş almakla olmadığı, anlaşılan zamanda anlaşılan vadede tahsilat yapmanın da başarılı satışın önemli bir parçası olduğu satıcılara defalarca anlatılmalıdır. Tahsilatlarda en önemli konulardan biri de açık hesaptır. Açık hesap; bayiye ürünü faturasıyla birlikte gönderilmiş ama henüz tahsilatı yapılmamış bakiye demektir. Açık hesap süresi en fazla 30 gün olmalıdır. Yani bayi ürünü teslim aldıktan sonraki 30 gün içerisinde ödemesini nakit veya çekle yapmalıdır. Piyasada genel kabul görmüş uygulama ay içinde alınan malların toplam ederinin ay sonunda nakit veya çekle ödenmesidir. Bir firmanın toplam açık hesap tutarı da yıllık satış hedefinin %8’i (12’de 1’i) civarında olmalıdır. Satış müdürü toplam piyasadan alacak tutarının bu miktarı geçmemesi için ekibini ve bayileri sıkıştırmalıdır. Bayilerden ödeme isteme işi elbette öncelikle satıcılarındır, ardından finans da bayilerden ödeme talep edebilir. Ama problemli bayilerden ödeme istemek satış müdürünün de görevidir. Satış müdürü satıcıların tahsilatlarını tek tek kontrol etmeli, bayilerden anlaşmaya uygun ödeme aldıklarından emin olmalıdır. Tahsilat konusunda dik ve ısrarlı tutum sergileyen firmaların ödemelerini bayiler düzgün yapar. Zorladıkları satıcılar eğer taviz veriyorsa o firmanın ödemelerini aksatırlar. Tahsilatta tavizsiz, tatlı-sert ve takipçi satıcı satış müdürünün eseridir.

Satıcının önündeki rol model satış müdürüdür. Eğer satış müdürü yukarıdaki satış süreçlerini yakından ve ısrarla takip ederse, satıcılar da bu süreçlere dikkat edeceklerdir. Yukarıdaki 5 satış sürecine satış müdürü eşit zaman ve emek ayırmalıdır. Hiçbirini birbirinden üstün görmemelidir. Bu 5 süreci iyi yöneten satış müdürü başarılı olma yolunda çok önemli mesafeler kat etmiş demektir.

Tabii satış müdürünün görev alanı sadece satış süreçlerini kapsamıyor. Bir sonraki yazımda da satış müdürünün hakimiyeti altında olması gereken konulara değineceğim.

Web sitem: www.muratsaylan.com

 

Franchising Bayiliğe Karşı

Eskiden esnaflar kendilerine gelen toptancıdan istediği ürünü alır ve müşterilerine satardı. Kimileri üreticiden direkt alırdı, kimileri de dükkânında üretim yapardı. Gitgide esnaflar ve toptancılar birbirlerine daha bağımlı çalışmaya başladılar. Bazı esnaflar bazı toptancıların bir parçasıymışçasına diğer toptancılardan mal almamaya başladılar. Karşılıklı sadakatin elbette karşılıklı çıkarı da vardı. Birbirlerine karşılıklı imtiyazlar vermeye başlamışlardı.

Üreticiler de toptancılara baskı yapıyor, rakiplerin mallarını toptan satmaması için özel anlaşmalar imzalıyorlardı. Bazı toptancılar bazı üreticilerin bir parçasıymışçasına diğer üreticilerden mal almamaya başladılar.

İmtiyaz sahibi toptancı ve esnaf üretici nezdinde artık “bayi” olarak anılmaya başlanmıştı. Karşılıklı bağımlılığın şiddeti arttıkça esnafın özgürlüğü azalmaktaydı. Zaten kendisine artık esnaf değil, girişimci denmeye başlanmıştı.

Toptancılara kimi yerlerde distribütör denmeye başlanmıştı. Ürünün üreticiden perakende noktasına inmesine yardımcı olan aracılara toptancı, ara toptancı, distribütör, bayi, acente denmeye başlanmıştı. Bu arada üreticiler ve toptancılar perakende noktalarını da “bayi” olarak adlandırıyorlardı.

Toptancıların da özgürlüğü azalmaya başlamıştı. Üreticiler, toptancılara bölge biçiyor, bölge dışındaki perakendecilere satış yapmamalarını istiyorlardı. Rakipleriyle çalışmalarını yasaklıyorlardı. Hatta toptancının iş yaptığı perakendecilerin listesini dahi istiyorlardı.

Günümüzde sadece bir üreticinin (markanın) dağıtımını yapan ve alanında uzmanlaşan toptancılar var. Hatta sadece bir toptancıdan mal alan perakende noktaları var.

Üretici-toptancı-perakendeci arasındaki bu bağımlılık ilişkisi artan rekabet ve düşen kar marjları karşısında birbirlerinin çıkarlarını korumak için ortaya çıkmıştı.

Karların erimesi karşısında gözden ilk çıkarılanlar da toptancılar olmuştu. Bazı üreticiler direkt perakendecilere mal verir olmuşlardı.

Satış noktasında ürünün varlığı gitgide önem kazanınca, üreticiler ürünleri için özel köşeler oluşturuyorlardı. Esnafın tabelasını ve/veya iç dekorasyonunu yeniliyorlar, karşılığında daha çok raf yeri ve marka görünürlüğü kazanıyorlardı.

Artık esnaf değil, bayi olmuşlardı. Esnaf “bayi olunca” bağımsızlığının bir kısmını kaybetmişti belki ama daha şık ve daha bilinen satış noktasına sahip olmuştu. Üreticinin reklamları sayesinde daha çok müşteri sahibi oluyordu.

Üreticiler/markalar için bu zafer de yeterli değildi. Bayiye tabela asmak, içeride güzel ve verimli bir köşe oluşturmak da yetmemişti. Gelişmenin doğal sonucu olarak ürün gamı artan üreticiye bir mağazanın köşesi değil, tamamı gerekiyordu.

Üstelik tüketiciler markalı mağaza zincirlerinden alışveriş yapmayı benimsemişlerdi. Her şeyiyle aynı olan mağazalar zincirine sahip markaları daha güvenilir buluyorlardı. Hizmet ve fiyat birliği tüketicide güven uyandırıyordu. Marka tüketimi arttığı gibi, markalı mağazalardan alışveriş yapma isteği de artıyordu. Üstelik markalı mağazalar zinciri açıkhava reklamı etkisi de yaratıyordu.

Üretici ne yapması gerektiğini anladı; Tek tip mağazacılık ve yaygın penetrasyon. Böylece toptancıları aradan çıkararak karlılığını artıracak, esnafın kaprislerinden kurtulacak, üretim ve penetrasyon riskini ortadan kaldıracaktı.

Firma sadece kendi ürettiği veya toptancılığını yaptığı ürünleri satacak markalı mağazalar zincirini iki yolla yaygınlaştırabilirdi. Direkt kendisinin açtığı ve işlettiği mağazalar (ki bunlara genelde “şube” deniyor) ve/veya girişimcilerin sorumluluğunda açılacak mağazalar (bunlara da “franchising mağazası” deniyor).

Bayilikte, girişimci daha özgürdür ve istediği toptancıdan mal alıp mağazasında satabilmektedir. Franchisingde ise girişimci göbekten franchisor’a bağlıdır ve mağazasında satacağı ürünleri franchisor’dan almak zorundadır. 

İstatistikî veriler, açılan her 100 franchisee isletmesinden, 5 yıl içerisinde, sadece 5'inin başarısız olduğunu göstermektedir. %95’i başarılıdır, karlıdır ve lisanslarını devam ettirmek istemektedirler. Bunun tam aksine franchising dışı bağımsız işletilen orta ve küçük boy isletmeler (esnaflar) üzerinde yapılan araştırmalar, bu isletmelerden yüzde 65'inin 5 yıl içerisinde başarısız olduklarını ve kapandıklarını ortaya koymaktadır.

Bu istatistiklerin bilincinde olan girişimciler (esnaflar), bayilik yerine franchisinge yönelmeye başlamışlardır.

Üretici/marka açısından bakacak olursak: Toptancıları devreden çıkaran üretici, esnafın kaprislerinden kurtulmak için bayilik modelini yaratmıştır. Sonrasında da markalaşma çabalarını güçlendirmek için kendi adını taşıyan ve tek tip konsepte sahip mağazalar açmaya başlamıştır.

Kendi mağaza zincirlerini oluşturan markalar, tüketiciyi daha yakından tanıma fırsatı bulduğu için rekabet yeteneğini, cirolarını ve kar paylarını daha da artırabilmektedirler.

Yeni mağazalar açmak hem maliyetli hem de yönetim verimliliği açısından zordur. Bunu gören markalar, mallarını satacak girişimcilere, sözleşmeli olarak kurumsal mağazalarının kopyasını açma imkânı tanımaktadırlar. Buna “franchising” denir. Marka sahibine “franchisor”, mağazayı açan girişimciye “franchisee” denir.

Franchising;

• Marka kimliği, mağaza atmosferi, isletme kuralları, ürünleri itibar görmüş,
• Başarılı olan tüm özellikleri standartlaştırılmış bir mağazanın aynısının, sözleşmeli olarak, bir başka lokasyonda, bir başka girişimcinin finansmanı ve sorumluluğunda açılmasıdır.

Tanımdan da anlaşıldığı gibi franchising sistemi için öncelikle klonlanabilecek mağaza modeliniz olması gerekir. En az 5-6 şubesi olan mağaza zincirinizin her şubesi tıkır tıkır ve karlı çalışıyorsa artık franchising sistemine geçebilirsiniz.  

Şimdi yapmanız gereken mağazanızdan açmak isteyecek girişimcileri bulmaktır. Bunun en iyi yolu gazetelere ilan vermektir.

Adaylarla yapılan görüşmeler, ticari ve hukuki istihbarat araştırmaları, lokasyon analizleri sonucunda mağazanızın aynısını açmayı hak eden girişimcileri belirlersiniz.

Mağazanın dekore edilmesi sırasında (ki 30 günü geçmemelidir) girişimciye ve onun mağaza personeline eğitim vermelisiniz.

Franchisor ile franchisee arasında ticari alışverişi ve stok denetlemesini kolaylaştıran e-ticaret programı da mutlaka olmalıdır. Mağazada bir ürün satıldığında merkez bunu tüm detaylarıyla görebilmelidir.

Franchising sisteminde girişimciler ile aranızdaki ticari işbirliğinin doğru ve verimli olması yapacağınız sözleşmeye birebir bağlıdır. Karşılıklı yükümlülükleri içeren,  sisteme verilebilecek zararları elimine eden, gelecekteki fırsat ve tehditlere karşı haklarınızı koruyan bir sözleşme daha rahat çalışmanızı ve rahat uyumanızı sağlar.

Franchising’de 4D çok önemlidir.

·         Düzen (Sistem)

·         Destek

·         Denetim

·         Denge (kazan-kazan)

Kazandır-Kazan esasına göre kurgulanmış bir franchising modeli mutlaka başarılı olacaktır. Franvhisor, daima frnachisee’nin tatmin edici gelir elde etmesini gözetmelidir.

Franchising sistemine geçmeyi düşünüyorsanız bazı şeylerden emin olmalısınız?

• Yeterince ürün gamınız var mı?
• Mağazacılığı biliyor musunuz?
• Franchising sistemi için yeterli kaynakları (sermaye, kadro, zaman…) seferber edebilecek misiniz?

Eğer yukarıdaki sorulara olumlu cevaplar vermiyorsanız franchising sistemine girmeyin.

Web sitem: www.muratsaylan.com