İdeal Satıcıyı Seçmek

Danışmanlığını yaptığım müşterilerimden veya yazılarımı takip eden okurlardan bana sık sık “lütfen bize iyi bir satıcı önerin” talebi geliyor. Keşke elimde iyi satıcılardan oluşan bir databank olsa da bu isteklere cevap verebilsem. İş arayan başarılı satıcı sayısı çok az. Çünkü başarılı satıcılar ya mevcut işlerinde el üstünde tutuldukları için iş aramıyorlar, ya da girişimci özelliğine de sahip oldukları için kendi işlerini kurup işadamı olmuşlar. Ayrıca satışta çok başarılı olabilecek insanlar da maalesef başka mesleklere yöneliyorlar.

Satış işi bizim kültürümüzde küçümsenir. Bir baltaya sap olamayanların satıcılık mesleğini seçtiği düşünülür. Bir de satıcılara ve satış departmanlarına gerektiği ilgi ve yatırımı yapmayan iş dünyamızı da hesaba katarsak, satış işinde harikalar yaratacak insanların neden satıcılık mesleğini seçmediğini veya bu meslekte kalmaya devam etmediklerini kolayca anlayabiliriz.

Yine de insan kaynakları sitelerinde ve gazetelerinde en çok aranan eleman “satıcı”dır. Satıcılar sürekli firma değiştirirler veya değiştirmek zorunda kalırlar. Satış departmanlarında sirkülasyonun neden çok olduğu mutlaka irdelenmelidir. Ben firmaların doğru satıcı seçmekte bilgisiz ve tecrübesiz olduklarını düşünüyorum. Bu yüzden de işlerine yarayacak satıcıları işe alamıyorlar. Sonuç olarak da sürekli satıcı arıyorlar.

Keşke görüşme yaptığımız adaylardan biri; “Aradığınız satışçı benim. Merak etmeyin ben satışlarınızı artırım. Bana ne satacağımı gösterin ve onu iyi anlatın. Ticaret ilkelerinizi öğretin. Sektörünüzden ve rakiplerinizden bahsedin. Bana bölge veya müşteri segmenti verin. Hangi ürünlerinizin veya ürün gruplarınızın veya markalarınızın satışlarını artırmak istediğinizi söyleyin. Bana aylık, çeyreklik, yıllık hedefler verin. Önüme de motive edici prim koyarsanız ben sizin satışlarınızı patlatırım. Üstelik bol keseden iskonto vermeden, anlaşılan vadelerde çek tahsilatları yaparak, açık hesap bırakmadan çalışırım. Sadece ciroyu değil; karı, pazar payınızı, bayi sayısını ve bayi memnuniyetini de artırırım. Yorulmadan, yılmadan müşterileriniz ziyaret ederim. Size yeni müşteriler bulurum.” dese de çok fazla arayışa girmeseniz.  Böyle satıcı adayına can kurban, değil mi?

Ama avucunuzu yalarsınız, çünkü çok iyi satıcılar bile maalesef emeklerini pazarlamakta çok yetenekli değiller. Hele yetiştirilmek üzere arıyorsanız başarılı bir satıcı adayını seçmek daha da zordur.

Adaylar kavun değil ki dibini koklayıp hangisi iyi satıcı hangisi kötü satıcı bilesinizJ. Ama iyi bir satıcıda hangi özelliklerin olması gerektiğini biliyorsanız, görüşme sırasında doğru adayı işe alabilirsiniz. Eminim birçoğunuz satışlarınızı patlatacak adayları ya CV aşamasında ya da ilk görüşme sonrasında elemiş ve işe yaramayanları seçmişsinizdir.  Yoksa neden sürekli satış kadronuzda eleman sirkülasyonu olsun ki?

Bu yazımda patronlara ve satış müdürlerine iyi satıcılar istihdam etmeleri için yardımcı olacak bilgiler paylaşacağım.

Satıcı istihdam etmek öncelikle İK ilanından başlıyor. İnternetteki İK sitelerine veya gazetelerdeki İK eklerine doğru konfigüre edilmiş eleman ilanı vermek işin en doğru aşaması. İlanda yazması gereken özellikleri tespit etmek için öncelikle ne tip bir satıcı aradığınıza karar vermelisiniz. Ondan hangi görevleri yerine getirmesi gerektiğini yazılı hale getirmelisiniz. İşe alacağınız satıcıdan beklentilerinizi netleştirebilirseniz İK ilanını da doğru hazırlarsınız. İçe dönük, sosyalleşmeden korkan, kendine güveni az olan, hırsı olmayan, tembel insanların CV göndermesini engelleyen bir ilan hazırlamanız da çok önemlidir. Satış işini önemseten ve özendiren bir ilan olmalıdır. Mevcut işinde başarılı olduğu ve iyi ücret aldığı için iş aramayan süper satıcıları dahi “dur şu adamlara bir CV’mi göndereyim” dedirtmelidir ilanınız.

Eleman ilanı hazırlamak işi en az 1 saatlik bir beyin fırtınasını hak eder. Patron, satış müdürü ve insan kaynakları müdürü bir araya gelip bu ilan üzerine görüşmeliler. İşinizin mahiyetine göre farklı özelliklere sahip satıcıya ihtiyacınız olabilir. Sanayi sitelerindeki tamircileri dolaşacak satıcıyla, bir konut projesinin satış ofisindeki satıcı arasında elbette farklılıklar olmalıdır. Bu yüzden İK gazetelerindeki veya sitelerindeki satıcı ilanlarını kopyala yapıştır yaparak eleman ilanınızı hazırlamayın. Gerçekten nasıl bir satışçıya ihtiyacınız varsa, önce onu hayal edin. Sonra da bu satıcının dikkatini nasıl çekebileceğinizi düşünün. Ben klasik eleman ilanlarını çok sıradan ve sıkıcı buluyorum. Orada hangi kriterleri yazarsanız yazın herkesten CV geliyor. O zaman daha odaklı ve daha meydan okuyucu ilanlara gerek var bence. Aradığınız satıcının, “bunlar beni arıyor” diyeceği ilanlar hazırlamalısınız.

Anlatmaya çalıştığım eleman ilanı örneklerim aşağıdadır.

·         Örnek 1: Karadeniz bölgesindeki satışlarımızdan sorumlu olacak saha satıcısı arıyoruz. Hazır giyim alanında çalışıyoruz. 1250 TL net maaş vereceğiz ama prim sistemimiz sayesinde aylık kazancı 3-4 katına çıkarma fırsatı sunuyoruz. Hedefleri olan bir firmayız ve kariyer hedefleri olan bir satıcı arıyoruz. Satış sistemimiz ve satış müdürümüz harikadır. Keyifli bir ortamda yüksek performans göstereceğinize inanıyorsanız CV’nizi bekliyoruz. E-posta: ik@..................

·         Örnek 2: Bayilerimize hizmet üretecek ve bize yeni bayiler kazandıracak satıcılara ihtiyacımız var. Hazır giyim alanında çalışıyoruz. Kurumsal bir firmayız. Yeterli maaş ve dolgun prim vereceğiz. Sorumluluğunuza verilecek bölgedeki satışları her yıl en az %15 artırmayı vaad edebilecekseniz lütfen bize CV’nizi yollayın. CV’niz umut vericiyse sizi mutlaka telefonla ararız, bizi telefonda da ikna edebilirseniz görüşmeye çağırırız. Görüşmede sizi çok zorlarız, burada da bizi etkilerseniz iş sizindir. Kendinize güveniyor ve satış işinde mutluysanız sizinle tanışmak için sabırsızlanıyoruz. E-posta: ik@..................

·         Örnek 3: Başarılı bir satışçıysanız ve hala çalışmakta olduğunuz işyerinde üçüncü yılınızı geçtiyseniz sizi transfer etmek isteriz. Biz hazır giyim alanında çalışıyoruz. Azimli, çalışkan ve şeytan tüyü olan satıcılara ihtiyacımız var. Öyle birisiyseniz size dolgun maaş ve dolgun ücret teklif edebiliriz. Satış işinde başarılı olduğunuzu ispat edebilecekseniz lütfen bize CV’nizi gönderin. Kesinlikle güzel bir çalışma ortamına geleceğinizi ve bizimle çalışmaktan keyif alacağınızı garanti ederiz. Bütçeli ve hedefli çalıştığımız için sonuçlara çok önem verdiğimizi bilmenizi isteriz. Satış başarılarınız, üniversite diplomanız, ehliyetiniz, İngilizceniz, rapor hazırlama kültürünüz, hobileriniz, referanslarınız varsa, askerliğiniz, sigaranız, huysuzluğunuz, tembelliğiniz yoksa hemen anlaşırız. E-posta: ik@..................

·         Örnek 4: Eyy süper satıcı arkadaş, umarım bu ilanı okuyorsundur. Hazır giyim sektöründe yarışıyoruz. Senin gibi başarılı satıcılara ihtiyacımız var. İşinden memnun olsan dahi gel görüşelim. Seninle görüşmek bile bizi mutlu edecektir. Belki farklı bir firmada veya farklı bir alanda satıcı olarak çalışmanın kariyerin açısından çok faydalı olacağına seni ikna edebiliriz. Bizimle görüştüğünde eminim bizi, ürünlerimizi ve satış yapımızı çok beğeneceksin. En az bir yıl iş garantisi vereceğiz sana. Üstelik ücret ve prim konusunda da çok tatmin edici bir teklifimiz var. CV’indir bizi lütfen. E-posta: ik@..................(Satış işinde vasat olduğunuzu düşünüyorsanız lütfen CV göndermeyin.)

·         Örnek 5: Yetiştirilmek üzere satıcılar arıyoruz. Dışa dönük, neşeli, konuşkan, sosyal bir kişiliğiniz varsa sizden harika satıcı olur. (Eğer bu özellikler sahipseniz ve ileride girişimci olmak, büyük bir işadamı/işkadını olmak gibi hedefleriniz varsa zaten önce satış işinde ustalaşmanız gerekir.) Satış mesleğini araştırdıysanız ve bu alanda kariyer yapmak size heyecan veriyorsa lütfen bize CV’nizi yollayın. Size satış mesleğinin tüm inceliklerini ve ilkelerini öğreteceğiz, üstelik güzel bir maaş ve dolgun prim olanağı da sunacağız. Satıcılarımıza asiste ederek işe başlayacak ve zamanla kendi müşteri portföyünüzü edineceksiniz. Üniversiteden yeni mezun olduysanız veya başka branştan satış işine geçmek istiyorsanız CV’nizi sabırsızlıkla bekliyoruz. CV’ler arasında özellikleri öne çıkanlar mutlaka görüşmeye davet edilecektir. E-posta: ik@..................

Yukarıdaki gibi ilanlar size daha doğru insanları yönlendirecektir. (Denemeye değer. Ne dersiniz?)

Kendi bildiğiniz gibi veya benim önerdiğim gibi bir ilan verdiniz ve CV’ler gelmeye başladı. Şimdi sıra CV değerlendirme aşamasında. CV’leri tek tek okumanız ve birbirleriyle kıyaslamanız gerekiyor. Çıktı alarak ve bir masaya yayarak bu işi yapmanızı öneririm.

Satıcı arayışında olan firmaların kendilerine gelen CV’leri iyi değerlendiremediklerini görüyorum. Dolayısıyla işlerine yarayacak satıcı adaylarının bir kısmını elemiş oluyorlar. CV değerlendirmede en sık gördüğüm hatalar şunlar;

·         İlla sektörden satıcı aramak

·         Uzun iş deneyimleri aramak

·         Üniversite mezunlarının satış işi için lüks olacağına inanmak.

·         Yetiştirilmek üzere satıcı aramamalarına rağmen CV’sindeki özellikleri güzel diye satış işinde hiç çalışmamış birisini, ciddi bir satış bölgesini/portföyünü teslim etmek üzere, adaylar arasına almak.

·         İyi bir üniversiteden mezun olmuş, iyi yerlerde staj yapmış, dışa dönük olduğu CV’sinden bile belli olan ama ilk defa iş hayatına atılacak gençleri “yetiştirilmek üzere” satıcı adayı olarak çağırmamak.

·         Bir zamanlar kendi işini kurmuş (girişimci olmuş) adayları elemek

·         Adayın aldığı kurslara hiç dikkat etmemek.

·         Hobileri es geçmek.

·         Adayın CV’sinde belirttiği web sitesine veya blog’a girip bakmamak.

·         Adayın adını soyadını Google’a girerek araştırmamak.

CV’leri değerlendirdikten sonra en uygunlardan başlayarak 10’arlı gruplar yapın. Üç tane grup oluşturabildiyseniz ne ala. Geri kalan CV’lere sekreteriniz teşekkür eden bir mail gönderebilir. Sonradan gelen CV’lerden iyi olanlar varsa oluşturduğunuz gruplardan istediğinize ekleyebilirsiniz.

Not: Tecrübelerime göre geçmişinde amatör veya profesyonel düzeyde spor yapmış insanlar ile geçmişinde girişimcilik yapmış (örneğin dükkan açmış, ticaret veya hizmet firması kurmuş) insanların satış işinde başarılı olduklarını söyleyebilirim. Adaylar arasında böyle birileri varsa mutlaka görüşmeye çağırılacaklar listesine alın derim.

 

İlk gruptaki adayları arayın ve görüşmeye çağırın. Muhtemelen içlerinden bazıları iş bulduğunu veya başka bir mazeret uydurup gelemeyeceğini söyleyecektir. Görüşmeye gelmeyi kabul edecek en az 10 aday bulasıya kadar arama yapmaya devam edin. (Zaten birkaç aday da randevu vermesine rağmen iş görüşmesine gelmeyecektir.)

Satış danışmanı Chet Holmes CV değerlendirmesinden sonra adayı telefonla aradığınızda dahi küçük bir mülakat gerçekleştirmeyi öneriyor. Aradığınız kişiye “CV’nizi beğendik ama yine de sizi görüşmeye çağırıp çağırmamaktan emin değiliz. Sizinle görüşme yapmamıza bizi ikna edecek cümleleriniz var mı?” sorusunu yöneltin, aday afallamadan ve gücenmeden cevap verirse kumaşında iyi satıcılık özellikleri vardır diyor. Bu hoş öneriyi de değerlendirebilirsiniz. Böylece ofisinize gerçekten çok iyi 10 satıcı adayı davet edebilirsiniz.

İş görüşmeleri için bir gün belirleyin. Her saat başına bir adayı çağırabilirsiniz. Bir gün içinde 10 kişi ile görüşebilirsiniz. Adaylara randevuya mutlaka 10 dakika önce gelmelerini söyleyin. Geç kalınması durumunda haber verilmesini, böyle bir durumda randevunun başka bir güne erteleneceğini söyleyin. (Geç kalacağı için randevu saatinden önce arayan ve görüşmesini başka bir güne aldırmak isteyen adayların geçerli bir mazereti olabilir, hemen defterden silmeyin, başka bir güne görüşmeye davet edin.)

Satış takımına bir kişi alacaksanız en az 10 kişi ile görüşme yapın derim. Bazı firmalar görüşmeye gelen ilk kişiden etkilenir ve başka adaylarla görüşmezler. İK görüşmeleri zaman kaybı olarak görülmemelidir. Tüm adaylarla görüşülmelidir. İdeal satıcıyla görüşme yaptığınıza inansanız da 10 aday ile görüşme yapmayı tamamlamalısınız. Böylece gerçekten iyi bir satıcıyı işe aldığınıza emin olabilirsiniz. Aceleyle karar verip, parlak olmayan birini işe alırsanız aylarınız heba olur. Siz en iyisi bir tam gününüzü İK görüşmelerine ayırın.

Satıcı adaylarıyla görüşmeleri tek bir kişi değil 2 kişi yapmalıdır. En ideali iş görüşmesinde satış müdürünün ve insan kaynakları müdürünün birlikte olmasıdır. Mutlaka başka işlerle ilgilenmeden satıcı adaylarına tam bir gününüzü ayırın. Adaylarla makam odasında değil, toplantı odasında görüşün. Sekreteriniz mutlaka adayları bilinçli ve iyi karşılamalıdır. Adayı toplantı odasına girdikten ve görüşme sonrasında odadan çıkasıya kadar çok iyi takip edin. İş görüşmeleri de bir satış görüşmesidir. Bakalım aday size kendisini satabilecek mi?

Görüşme için 50 dakika yeterlidir. Süreyi adaya da bildirin. Adaya soracağınız çok soru olduğunu ve kendisinden hızlı ve öz cevaplar beklediğinizi söylemeyi unutmayın. Mutlaka önünüzde bir saat olsun. Tam zamanında görüşmeyi bitirin ve adayı uğurlayın. Unutmayın aday çıktıktan sonra 10 dakikada değerlendirme yapacak ve sonraki adayı görüşmeye alacaksınız.

Mülakatlara başlamadan önce görüşmeyi ve değerlemeyi yapacak yöneticiler adaylara ne soracaklarını, hangi sırayla soracaklarını ve adaydan gelen soruları kimin cevaplayacağını mutlaka önceden planlamaları gerekir. Adayları değerleyecekleri bir tablo yapmalarını da öneririm. Karne benzeri bu tabloda kriter olarak belirlenen özelliklerine puanlar verilmelidir.

İlk 2 kriter zaten puanlanmış olmalıdır. (1) CV hazırlama tekniği, (2) telefonda mülakat başarısı (eğer Chet Holmes’in sorusu sorulduysa) Diğer kriterler de önceden belirlenmeli ve görüşme sırasında adayın görmeyeceği şekilde notlanmalıdır. (Yazının sonraki bölümlerinde bu konuya dair örnek bulabileceksiniz.) Aday görüşmeden çıktıktan sonra da her iki yönetici verdikleri puanları karşılaştırarak bir değerlendirme yapmalıdırlar.

İş görüşmesindeki amaç adayın kişiliğinin, isteğinin ve vasıflarının işe uygun olup olmadığını görmektir. “Peki, iş görüşmesine gelenlerin hangi özelliklerinden iyi satıcı olduğunu anlayabiliriz?” diye sorduğunuzu hissediyorum.

Başarılı satıcının karakteri

İyi satıcıların iş görüşmesindeki tavırları rahattır. Sizden ürkmezler. Gergin değildirler. Hafif bir mutlulukları ve neşeleri vardır. Konuşma boyunca yeri geldiğinde gülmekten çekinmezler. Sadece kendileri konuşmaz sizi de konuştururlar. Sorularınıza hızlı cevap verirler. Hazır-cevaptırlar. İş görüşmesi sırasında işin mahiyetini öğrenmeye çalışırlar. Soru sormaktan çekinmezler.

İyi bir satıcıyla görüşüyorsanız görüşme boyunca onlar hakkında aşağıdaki çıkarımları kolayca yapabildiğinizi görürsünüz. (Çıkarımların ne manaya geldikleri karşılarında yazılmıştır)

·         Kendisine güvenen: Sönük ve sinik tipler değildir. Odaya girişinde, oturuşunda, konuşmasında, cevaplarında korkusuzluk vardır. Aradığınız satıcı benim havasındadırlar. Bilgili ve becerili olduklarının bilincindedirler. (Kendine güven çocukluktan gelen bir duygudur. Çocukken ailesi aşırı korumacı olmadığı için merak ettiği her şeyi korkusuzca denemiştir. Düşme ve yaralanma ihtimaline rağmen denemiş olmanın ve başarmanın büyüsüne kapılarak hareket etmiştir.) Tezlerinin ve önerilerinin arkasını güçlü doldururlar. Üstlendikleri işleri mutlaka tamamlarlar. İddialaşmayı severler. Hızlı eyleme geçerler. Karar almakta zorlanmazlar. İnisiyatif almayı severler. Müşterilerden gelen olumsuz dönüşleri kişisel algılamazlar. Hayır cevaplarından yılmazlar. İç motivasyonları güçlüdür. Kendi kendilerini harekete geçirebilirler. Moral bozukluklarını tamir etmeyi bilirler.

·         Baskın karakterli: Görüşme süresince işi anlamaya, kendisine verilecek görev ve sorumlulukları öğrenmeye çalışır. Kendisini önemser. Sizi etkilemeye çalışır. Bilgisine ve karizmasına inanır. Doğrular için inatlaşabilir. Öne çımayı, sorumluluk almayı sever. Bu tipler dikkat çekmek ve taktir toplamak ister. Satmak onlar için bir araçtır. Başkalarının yapamadığını yapmaya çalışırlar. Yarışmacıdır. Egosu güçlüdür ama megaloman değildir.  Güçlü görünmek ister. Kendisini sever. Yaptıklarıyla övünür. Olumsuzluklarda hemen kendilerini suçlamazlar. Zor hedefler ona iyi gelir. Sadece bilmek değil yapabilmek de onlar için önemlidir.

·         İyimser: Hayata olumlu bakar. Satamadığı için kendini, ürünü, firmasını veya müşteriyi kötülemez. Her şeyin yoluna gireceğine olan inancı güçlüdür. İnsanların kendisine “hayır” demeyeceğini, yardım isterse yardım edeceklerini düşünür. Çok çalışkandır. Sürekli müşterilerle ve yeni müşterilerle görüşme yapmanın peşindedir. Geleceğin daha güzel olacağına inanır. Başarısızlıklarında kendini suçlamaz, bir dahaki sefere başarılı olacağına inanır. Müşteriye küsmez, alıngan değildir.

·         Disiplinli: Ajanda kullanırlar. Planlı hareket ederler. Bu tipler; isteklidir, talepkardır, ısrarcıdır, kararlıdır, inatçıdır, tutarlıdır, dakiktir. Çalışmayı severler. İşten kaçmazlar. Planlı çalışır. Tedbirlidir. (Siz talep etmemiş olsanız bile yanında CV’sini getirmiştir) Kurallara uyar. Kolay kolay pes etmezler. Gözüne kestirdiğini ele geçirmek için türlü türlü yollar dener. Reddedilmekten korkmaz. Hayır cevabına rağmen tekrar tekrar şansını dener. Yenilmek değil, bırakmak onu rahatsız eder. Aşağılamalara ve negatif eleştirilere karşı güçlü bir kalkanı vardır.

·         Etkileyici: Dışadönüktür. Güler yüzlüdür. Neşelidir. Hızlı ve enerjiktir. Girdiği ortamlarda dikkat çeker. Konuşmasıyla akılda kalıcıdır. Güzel hikaye/anı anlatırlar. Deneyimlerini anlatırken gülmekten ve kendileriyle dalga geçmekten korkmazlar. Atasözü ve deyim dağarcıkları iyidir. Güçlü ve mantıklı yargıları vardır. Dengeli bir oranda empatiktir. Karşı tarafı iyi algılar. Karşı tarafı memnun etmek onlar için önemlidir. Çok iyi dostluklar geliştirirler. Çevreleri geniştir. Karşı tarafa kıymet verdiklerini hissettirirler. Onunla konuşurken kendinizi iyi hissedersiniz. Hobileri vardır. İyi firmalarda iyi pozisyonlarda çalışan arkadaşları vardır.

·         Dikkatli: Algıları açıktır. Her şeyi duyar ve görür. Sizi iyi dinlerler. Anlattıklarınız üzerine soru sorarlar. Resmin tamamını da detaylarını da görür. Külyutmaz. Unutmaz. Yanlış anlamamak ve yanlış anlaşılmamak için çok dikkatli olur. Yazışmaları çok açık ve nettir. Satışın tüm parçalarını takip eder ve sonuçlandırır. Rapor hazırlamayı sever.

·         Üretken: Verimli insanlardır. Üşengeç değildirler. Zamanlarını çok iyi kullanırlar. Satış yapmaya bayılırlar. Sahada olmayı müşteri ziyareti yapmayı hayatlarının bir parçası görürler. Yeni müşteriler bulmayı, yeni ilişkiler geliştirmeyi çok severler. Müşterileri yaşar ve hissederler. Yarışmacıdırlar. Hizmet etmekten gocunmazlar. Her ay kendi rekorlarını kırmaya çalışırlar. Satış ekibinin içinde en çok satan olmak onlar için önemlidir. Rakiplere de kafayı takarlar, onlara müşteri kaptırmamak için çok uğraşırlar. Satmak için sürekli yeni yollar denerler. Girişkendirler. Sosyalleşmeyi severler.

·         İstekli: Görüşmeye gelmeden önce hazırlık yaptıkları bellidir. Güzel giyinmiştir. Parfüm kullanmıştır. Ayakkabıları boyalıdır. Saçları düzenlidir. Bayansa saçlarını yaptırmıştır. Firmanın web sitesini incelemiştir. Firmayla ilgili sorular sorarak incelediğini hissettirir. Sekreterin yanında beklerken dahi çok şey öğrenmiştir. Çok iyi dinler. Canlıdır. Pozitiftir. İçeriye girdiğinde olumlu bir hava yayılır. İşi bir kariyer fırsatı olarak gördüğünü hissettirir. Böyleleri müşteri ve hedefler karşısında pes etmez. Almayan müşteriyi bir plan dahilinde tekrar arar, ziyaret eder. Hizmet etmeyi severler. Hizmete yeni boyut kazandırırlar.

Görüşme sırasında yukarıdaki izlenimlere sahip olduysanız iyi bir satıcı adayıyla mülakat yaptığınızdan emin olabilirsiniz. Birçok yönetici yukarıdaki özelliklere sahip kişilerden ürker. Onları aşırı hırslı, agresif veya idare edilmesi zor insan zanneder. Kendilerini övmelerinden, egoları olmalarından hoşlanmazlar. İşi, takımı veya ücreti beğenmeyeceklerini düşünürler. Kısa sürede işi bırakıp gidecekleri önyargısına yenilirler. Oysa yukarıdaki özelliklere sahip insanlar satış işi için en ideal tiplerdir. Onları kaçırmamanız gerekir. Yoksa vasat insanlarla satış yapmaya devam edersiniz.  

(İdeal satış müdürü iyi satıcıları seçebilen, onları idare edebilen, motive edebilen, yönetebilen, onlara ilham verebilen, satış teknikleri öğretebilen ve yukarıdaki özelliklere sahip satıcılara koltuğunu kaptırmaktan korkmayan bir yönetici olmalıdır. Böyle bir satış müdürüne sahip değilseniz ideal satıcıyı işe alması da zordur)  

Görüşme sırasında sizi çok rahatlatan, sesi ve fiziği düzgün, anlatımı hoş adaylara hemen tav olmayın. Israrla yukarıda bahsettiğim özellikleri de arayın. Yoksa işe sadece iyi bir insanı almış olursunuz, ideal satıcıyı değil.

Satıcı adayında aşağıdaki özellikleri tespit ettiyseniz bilin ki, o sizin aradığınız takım üyesi değildir.

·         Kabullenici: Zor müşteriler karşısında satışın olmayacağına dair içlerinde bir önyargı taşırlar. Talepsizdirler. Müşteriden daha fazlasını isteyemezler. Aşırı empatiktirler. Müşterilerin tüm taleplerini haklı görürler. Satmak için bu taleplerin karşılanması gerektiğine inanırlar. Tavizkardırlar. Kötümserdirler. Daha fazla satamayacaklarına, ellerinden geleni yaptıklarına inanırlar. Müşteri karşısında aşırı kibardırlar. Eziktirler. Müşterinin hayır demesi onları sindirir ve geri çekilmesine neden olur. Reddedilmek yıkıcıdır.

·         Aşırı ciddi: Dünyanın en ciddi işini yaptıklarını düşünür ve düşündürtürler. Müşterinin karşısında duvar gibidirler. İnsiyatif almazlar. Esnek davranmazlar. Espri yapmazlar. Patrondan daha fazla kontrolcüdürler. Vizyonları dardır. Müşteriyi kızdırır veya sıkarlar. Ekip arkadaşlarıyla da uyum sağlayamazlar.

·         Utangaç: Girişken olamazlar. Konu açamazlar. Sıkılgan olurlar. Espri yapamazlar. Övemezler. Övüldüklerinde kızarırlar. Müşteriden korkarlar. Az ziyaret gerçekleştirirler. Her şeyi kişisel algılarlar. Sürekli mazeret üretirler. Sosyal fobiktirler. Az arkadaşları vardır ve evcimendirler.   

Satıcı adayında yukarıda bahsedilen özelliklerin varlığını ortaya çıkarabilmeniz için onlara soru sormanız gerekir. Satıcı adayının kaşına gözüne, giyimine kuşamına aldanmayın. Sorduğunuz sorulara verdiği cevaplara bakarak karar vermeye çalışın.

Adaylarla Mülakat

Adayla yaptığınız mülakatın ilk yarısı ikili görüşme veya toplantı gibi olmamalı, bir nebze sorgulama gibi olmalıdır. Aday üzerinde hafif stres yaratmaya yönelik bir tempoda sorularınızı sormalısınız. Görüşmenin ikinci yarısında ise adayın rahatlamasını sağlayın. Daha samimi ve güven verici bir ortam yaratarak sorularınızı sorun. Biri sorgulayıcı diğeri empatik olan iki farklı ortam satıcı adayının tüm kişiliğini ortaya koymasına neden olacaktır. Bu da adayı daha doğru değerlendirmenizi sağlayacaktır.

İşinizi biraz daha kolaylaştırmak için adaylara sorabileceğiniz soruları gruplayarak size aşağıda veriyorum. İlk 2 etap sorularını biraz gergin ve tempolu havada sorun, son 2 etap sorularını ise rahat ve samimi bir ortam yaratarak sorun.  

1. Etap: İş tecrübesini ve satıcılık becerilerini öğrenmeye yarayan sorular.

·         CV’ni bir de senden dinleyelim. (Sunum ve özetleme yeteneğini görün)

·         En eskiden başlayarak tek tek çalıştığın firmaları, orada neler başardığını ve neden ayrıldığını anlatır mısın? (İş tecrübelerini öğrenin)

·         Satıcı olmaya nasıl karar verdin? Bu mesleği yapmaktan memnun musun? (Satıcılığı sevip sevmediğini öğrenin)

·         Hizmet verdiğin müşterilerden en büyükleri kimlerdi, onlarla ilişkilerin nasıldı? (Müşteri ilişkilerine verdiği önemi görün)

·         En iyi satış müdürün kimdi? Neden iyiydi? (Farkındalığını ölçün)

·         Seni etkileyen bir satıcı oldu mu? Nesinden etkilendin? (Farkındalığını ölçün)

·         Satış hedeflerini başaramadığın oldu mu? Neden başaramadın? (Hazır cevaplılığını görün)

·         Ne tür satış eğitimleri aldın? Nerede, kimden aldın? Neler öğrendin? (Satışa dair ilgisini görün)

·         Ne tür raporlar hazırlardın? (Satışa dair bilgisini ölçün)

·         İyi satıcı tanımın nedir? İyi satıcının özellikleri nelerdir? Kimlere iyi satıcı dersin? (vereceği cevaplar nasıl çalışacağının ipuçlarıdır, size uygun mu öğrenin)

·         Senin satış tekniklerin nelerdir?

·         Bir şirketin satışlarını artırmak için neler yapılması gerekir? (satış işine dair bütüncül bir düşüncesi var mı, öğrenin)

·         Kotalı çalıştın mı? Hedefli çalışmaya hazır mısın? Sana vereceğimiz hedefleri başarabilir misin? (Vaad verebiliyor mu, iddialı mı, görün)

·         Fiyat, iskonto, promosyon, kampanya konularında ne düşünüyorsun? Bir firmanın bu konulardaki politikaları ne olmalıdır?

·         Tahsilat, bakiye, vade konularında ne düşünüyorsun? Bir firmanın bu konulardaki politikaları ne olmalıdır?

·         Bölgeli çalışmak, rotasyon konularında ne düşünüyorsun? Bir firmanın bu konulardaki politikaları ne olmalıdır?

·         Yeni müşteri kazanmak, aktif cariler, pasif cariler konularında ne düşünüyorsun? Bir firmanın bu konulardaki politikaları ne olmalıdır?

·         Takip edilmekten rahatsızlık duyar mısın? Araç takip, performans takip, denetim gibi konular canını sıkar mı? (Sorumlu olduğunun bilincinde mi, disiplinli mi, öğrenin)

·         Prim sistemi sence nasıl olmalı?

2. Etap: İstekli ve arzulu olup olmadığını öğrenmeye yarayan sorular

·         Satıcılıkta iyi mi olduğunu düşünüyorsun. (Kendisine güvenini ölçün)

·         Hiç satış kitabı okudun mu? (Mesleğine saygısını test edin)

·         Neden bu işe başvurdun? (İşi ne kadar bilinçli arzuladığını görün)

·         Web sitemizi inceledin mi? Ürünlerimiz hakkında ne düşünüyorsun? Sence web sitemiz yeterli mi? (İşi ne kadar bilinçli arzuladığını görün)

·         Satıcı olduktan sonra sende ne gibi değişimler oldu? Gelişen özelliklerin oldu mu? Hayta bakışında bir değişiklik oldu mu? (Kendisini ne kadar geliştirmiş, farkında mı, öğrenin)

·         Bence sen tam bizim aradığımız satıcı değilsin gibime geliyor, ne dersin? (Pes edecek veya geri çekilecek mi görelim. Kızmadan veya paniklemeden fikrinizi değiştirmeye çalışacak mı, görün)

3. Etap: Girişkenliğini ölçmeye yarayan sorular.

·         Hobilerin neler?

·         Yeni şeyler öğrenmeyi sever misin? En son yeni ne öğrendin.

·         Kendini geliştirmek için neler yaparsın?

·         Kimseyi tanımadığın partiye davet edilirsen tek başına gider misin? Neden?

·         Sosyal medyada var mısın? Hangilerini kullanıyorsun? Adresleri neler?

·         İnternetten alışveriş yapar mısın? Neler alırsın?

·         Arkadaşların kimler? Nerelerde çalışıyorlar?

·         Arkadaşlarınızla ne yapmayı seversin?

·         Üye olduğun dernek ve kulüpler var mı?

·         Amatör ya da profesyonel spor yaptın mı?

·         Hiç kendi işini kurmayı düşündün mü? Ne yapmayı hayal ettin?

·         Eline havadan 50 bin TL geçse ne yaparsın? (Bankaya yatırmayı, döviz almayı, ev-arazi almayı değil; araba almayı, borçlarını kapamayı, tatile çıkmayı istemek beklenen cevaptır. Birikim yapmak konformist bir yaklaşımdır, diğerleri ise yeni deneyimlere açık olmayı gösterir. Gelecek endişesi olan kişilerden daha çok günü dolu dolu yaşamak isteyenlerden iyi satıcı çıkar.)

4. Etap: Kişilik özelliklerini öğrenmeye yarayan sorular (Bu bölüm ve aşağıdaki sorular satış danışmanı Chet Holmes’ün önerileridir.)

·         Çocukluğunuzda sizi bugünkü siz yapan hangi olaylar ya da etkiler oldu?

·         Hayatınızdaki en büyük zorluklardan bazıları hangileriydi? İşle ilgili olması gerekli değil.

·         Şimdiye kadar yaptığınız en zor satış hangisiydi?

·         İş hayatında hoşlanmadığın tipler kimlerdir? Hala kavgalı veya küs olduğun bir iş arkadaşın var mı, onu neden sevmezdin?

·         Şimdiye kadarki satış müdürlerinizle yaşadığınız en büyük problem neydi?

·         Hayatınızda her şeyin size karşı olduğu ama yine de üstesinden geldiğiniz bir zamandan bahsedin.

·         En çok gurur duyduğunuz üç ya da dört şeyden bahsedin.

·         Hayatınızda hiç belli bir alanda sıradan olandan daha yüksek bir seviyeye sahip oldunuz mu?

·         En yakın arkadaşınıza sorsak sizin kişiliğinizi nasıl tarif ederdi?

  

Satış görüşmesini yapacak yöneticiler yukarıdaki soruları önce satış departmanında en başarılı olan satıcılara sormalarını tavsiye ederim. Tabii ki mülakat yapacakları odada ve sanki iş görüşmesi yapıyormuşçasına soru sormalıdırlar. Başarılı satıcılarınızın verdiği cevaplar referans noktası olacak ve böylece satıcı adaylarını değerlendirmek daha kolaylaşacaktır. (Mülakatın 50 dakikada sonuçlanabileceği de görülecektir)

Başarılı satıcı adayları sizin sorduğunuz sorulara aydınlatıcı ve doyurucu bilgiler verirken, satıcılıkta başarısız olacak adaylar ise kısa ve değersiz cevaplar verecektir. Başarılılar sorularınızdan sıkılmayacak ve keyifle cevaplayacak, başarısızlar ise sorularınız karşısında tedirgin olacak ve terleyecektir. Başarılı olabilecek satıcı adaylarıyla görüşürken zamanın nasıl geçtiğini fark edemeyecek, satışa uygun olmayan adaylar ile görüşmede sıkılacak, süre bitmeden sorularınız bitecek. Özetleyecek olursam adayın sorulara istekli cevap vermesi, kendini dinletmesi, konudan (sorudan) uzaklaşmaması, sıkılmaması, terlememesi olumludur.

Adayı doğru değerlendirmek için bir karne düzenleyebilirsiniz. Sorular karşısında verilen cevapların düzeyine göre karnelerine notu verebilirsiniz. Karnede yer alacak kriter önerilerim aşağıdadır. Aşağıdaki kriterlerden en yüksek puanları alanlar işinize yarayacaktır.

·         CV’si başarılı mı?                             1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         Telefon mülakatında iyi mi?        1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         Kendine güveniyor mu?               1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         Baskın karakterli mi?                     1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         İyimser mi?                                        1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         Disiplinli mi?                                     1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         Etkileyici mi?                                     1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         Üretken mi?                                      1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

·         İstekli mi?                                          1 – 2 – 3 – 4 – 5 – 6 – 7 – 8 – 9 – 10

Kriter karnesinde verilen notların toplamına güvenmenizi öneririm. En çok oy alan 3 adayın referansları mutlaka aranmalı ve aşağıdaki sorular sorulmalıdır.

Ad Soyad şirketimize iş başvurusu yapmış ve ilk mülakattan başarıyla çıkmıştır. Referans olarak da sizi belirtmiştir. İzninizle Ad Soyad hakkında size bir iki sorum olacak.

·         Hangi tarihlerde şirketinizde satıcı olarak çalıştı?

·         Satış işinde başarılı mıydı? Satışlarınıza katkısı oldu mu?

·         Satış müdürü ve diğer satıcılarla uyumlu çalıştı mı?

·         Kurallara uygun ve rapor vererek çalışmaya yatkın mı?

·         Neden ayrıldı?

Referanslardan da olumlu geri dönüş aldıysanız bu 3 satıcıyı son kez görüşmeye çağırabilirsiniz. İkinci görüşmede onlara işin mahiyetini anlatın, beklentilerinizi söyleyin. Firmanızın vizyonunu ve çalışma kurallarını açıklayın. Prim sistemini anlatın, verilecek ücreti belirtin. (Ne ücret istediğini sormayın) Tüm bu şartlar ve olanaklar altında başarılı olup olamayacağını sorun. Firmanıza neler katabileceğini sorun. Daha çok satabilmek için önerileri olup olmadığını sorun. Üç adaydan da aldığınız cevapları karşılaştırarak kimi işe alacağınıza karar verin. İşe en istekli olanı almaya çalışın.

Hatta yapabiliyorsanız (ve adaylar da kabul ederlerse) 3 adayı da deneme amaçlı bir aylığına işe alın. Onları oryantasyondan geçirin. Satış görüşmelerine götürün. Üçüncü ziyarette satış sunumunu onların yapmasını isteyin. Görüşmeleri en fazla satışla sonuçlandıranı işe alın. Diğer adaylara bir aylık emeklerinin karşılığını ödeyip vedalaşın.

Satış işinde yanlış birisini işe almak firmanız için büyük kayıplara neden olacaktır. 3-4 ay sonra işten çıkaracağınız veya başarılı olması için aylarca boşuna bekleyeceğiniz bir satıcı size değil rakiplerinizin işine yarayacaktır. Müşterileriniz iyi bir satıcı bulmanızı beklemeyecektir, başka firmaların satıcılarından almaya devam edecektir.

Eğer bu yazımda gösterdiğim yolla satıcı istihdam ederseniz süper bir satıcı işe aldığınızdan emin olabilirsiniz. Ben danışmanlığını yaptığım firmalarda yukarıdaki yöntemlerle satıcı değerlendirmesi yapıyor ve kimin işe alınması gerektiğine karar veriyorum. Bu yöntemle seçtiğim hiçbir satıcıda da yanılmadım. 

Süper satıcıyı bulmanız dileğiyle…

Web sitem: www.muratsaylan.com

 

Bayi Kazanmak

Günümüzün en zor satış aşamalarından biri de ürünü yeterli sayıda satış noktasına penetre etmektir. Bayilik teşkilatı kurmak satış noktalarını yaygınlaştırmak için en önemli yöntemlerden biridir. Bazı firmaların Türkiye çapında 4000 bayisi, bazılarının 400 bayisi, bazılarının 40 bayisi bazılarının da 4 bayisi vardır. Yani sektörüne göre her firmanın Türkiye potansiyelini değerlendirmek için farklı adette bayiye ihtiyacı vardır.

Bayi teşkilatı kurmak isteyen firmalar uzun vadede (örneğin 5 yılda) kaç bayiye ulaşmaları gerektiğini hesaplamaları gerekir. Hangi ilde kaç bayi edinmesi gerektiğini belirlemek önemlidir. Bunun için illerin tüketim performansından yola çıkılmalıdır. Kısa, orta ve uzun vadede bir bayiden ortalama ne kadar ciro yapacağını da hesaplayarak bayiler aracılığıyla ne kadarlık ciro elde edileceğinin öngörüsünün (hedef) belirlenmesi en doğrusudur. Böylece bayi bulmaya ve bayilik teşkilatı oluşturmaya ne kadarlık yatırım yapılacağı kolayca hesaplanabilir.

Firmaların bayi yayılma stratejisi öncelikle bölgesel olmalıdır. Bayilik teşkilatı kurmayı düşünen firma önce Türkiye’yi işine ve satış hedeflerine uygun bir şekilde bölgelere ayırması gerekir. Bölgelere ayırma işleminden sonra bir veya iki bölge seçerek, ilk önce buralarda bayileşmeye çalışmalıdır.

Bölgeleri belirlerken kolaya kaçıp okullarda öğretilen coğrafi bölgelerimizi temel alabileceğiniz gibi, ziyaret kolaylıkları bakımında farklı bölge seçimi de yapabilirsiniz. Size ilham vermesi için aşağıdaki satış bölgeleri haritalarını incelemenizi tavsiye ederim. 

Yukarıdaki haritaların da yardımıyla bölgelerinizi oluşturduktan sonra bölgelerin potansiyeline göre önce hangisinden veya hangilerinden başlayacağınıza karar verin. Ardından her bir bölge için bölge satış temsilcisi istihdam ederek (veya bölgenin önemli bir şehrinde bölge müdürlüğü oluşturarak) bayi teşkilatı kurma çalışmalarına başlayabilirsiniz.

Not: Bazı firmalar potansiyelinden dolayı İstanbul’u tek bir bölge, hatta “Anadolu Yakası” ve “Avrupa Yakası” olarak iki bölgeye bölerek her birine birer saha satıcısı atarlar.

Bölgelerinizi belirlediniz, ilk önce hangilerinde bayileşeceğinize karar verdiniz ve bölgeden sorumlu saha satıcısını da atadınız, şimdi bayi arayışına geçebilirsiniz.

Yeni bayiler bulmak da özel bir çaba gerektirir.  Bölge satıcınızdan öncelikle bir “ofis ödevi” yapmasını istemelisiniz. Satıcınız bölgedeki bayi adaylarının ayrıntılı listesini çıkarmalıdır. Bu listede her bayinin erişim bilgileri, yetkili adı soyadı, mağaza metrekaresi, ne tip ürünler sattığı, rakiplerden kimleri sattığı, sizin ürün gamınızdaki yıllık satış miktarı (tahminen) yer almalıdır.

Böyle bir liste oluşturmak için aşağıdaki araştırmalar yapılmalıdır.

·         Rakiplerin web sitelerinden bayilerini öğrenmek.

·         Tamamlayıcı ürünler satan firmaların bayilerini öğrenmek.

·         Google’a sektörü ve ili girerek (örneğin bebek giyim, Kastamonu yazarak) bayi olabilecek satış noktalarını bulmak.

·         Saha satıcınızın bölgede yapacağı tarama gezileri.

Yukarıdaki araştırma sonrasında bir harita üzerinde bayi adaylarının yerlerini işaretlemeniz ve hangi adayları bayiniz yapmanız gerektiğini yedeğiyle birlikte belirlemeniz gerekir.

Ardından bu bayi adaylarına sizin de pazarda olduğunuzu, ürünlerinizin özelliklerini ve bayi teşkilatı kurmayı amaçladığınızı anlatan bir mektup göndermeniz ilk temas açısından çok önemlidir. Bu mektubu koyacağınız zarfa katalog, fiyat listesi ve ticaret ilkelerinizi de koymanızı tavsiye ederim. Bu doğrudan postalama sayesinde bayi adayında bir farkındalık yaratmış olacaksınız. Bazı bayi adayları bu gönderinize hemen geri dönecek ve sizle tanışmak istediğinizi söyleyecektir. Bazıları ise hiç geri dönmeyecektir. Dönüş oranları genelde %3 ila %30 arasında değişir.

Mektup gönderimi ve gelen cevaplardan sonra satıcınız bölgedeki illeri bir sıraya koyarak dolaşmalı ve bayilik için ilk görüşmelere başlatmalıdır. Tabi ilk ziyaretler mektubunuza olumlu yanıt verenler olmalıdır.

Saha satıcınızın gireceği her dükkan daha önce sizden posta aldığı için sizi hatırlayacaktır. Postanızda ürün kataloğu, fiyat listesi ve ticaret ilkeleri olduğu için de, az çok hakkınızda bilgisi olacaktır.

Satıcıların amacı bayilere bir şey satmak olduğu ve bunu kör göze parmak batırırcasına yaptıkları için bayiler yeni satıcıları pek iyi gözle karşılamazlar. Bu yüzden pek çok satıcı bayi adayının kapısından “yeni tedarikçi istemiyoruz” sözüyle çevrilmişlerdir.

İlk birebir temasta red cevabı almamak için bayi adayına sesleniş farklı olmalıdır.  Örneğin “Merhaba ben X markasının üreticisi falanca şirketten Ad Soyad, sizinle tanışmaya geldim. Hatırlarsanız geçen ay size bir mektup göndermiştik” demek daha doğru bir başlangıçtır. “Müsaitseniz bir çayınızı içmek isterim” gibi bir cümleyle kendinizi davet ettirmeniz birinci amacınız olmalıdır. İçeri girdikten sonra da bir iki iltifat karşı tarafın olumsuz önyargılarını yıkacaktır. Örneğin “Sizin hakkınızda hep olumlu şeyler duydum. Bizim bayilerimiz arasında çok taktir edilen bir esnafsınız” veya “Mağazanızın yerleşimi çok güzel olmuş, her esnaf müşteri kasasını sizin gibi doğru noktaya koymuyor” veya “internet sitenizi ne kadar güzel yapmışsınız, sizinki gibisini daha önce görmedim” benzeri iltifatlar bayinin size karşı daha samimi olmasını ve daha çok zaman harcamasını sağlayacaktır. Ziyaret sebebi olarak da “Biz zaman zaman bölgelerde iyi esnaflara nezaket ziyareti yaparak, piyasayı onların engin tecrübelerinden öğrenmek istiyoruz” diyebilirsiniz.  Fark ettiğiniz gibi bayilik vermeyi teklif etmiyorsunuz, pazar araştırması yapmaya gelmiş havası yaratıyorsunuz. Böylece bayi adayı kendisinden bir talepte bulunmayacağınızı hissettiği için görüşmeye daha açık olacaktır. Bu yaklaşım hem merak uyandıracak hem de sizin tok satıcı görünmenizi sağlayacaktır.

Satış görüşmelerinde sadece konuşan ama müşterisini anlamaya çalışmayan satıcıları gördükçe şaşırıyorum. Oysa müşteriyi ne kadar konuşturabilirse satışa o kadar yaklaşacak. (Bir ağzı iki kulağı olan insanoğlunun karşı tarafı dinlemekten daha çok konuşmaya önem vermesini de garip bulmuyor değilim). En ideal satış görüşmesi sürenin yarısında satıcının, yarısında da alıcının konuşmasıdır. Yani bir satıcı olarak bir görüşmede daha çok siz konuştuysanız satmanız zorlaşır. Hele hele bayi kazanmanız neredeyse imkânsızlaşır.

Birçok satıcı karşı tarafı nasıl konuşturacağını bilmediği için kendisi konuşur. Karşı tarafı konuşturmak için soru sormak gerekir. Cevabı “evet” veya “hayır” olacak kapalı uçlu soruların yanı sıra, cevabı bir veya iki kelimeden değil de, bir paragraftan oluşacak sorular sorarak müşteriyi (bayi adayını) yeterince konuşturabilirsiniz.

Bir ev tekstili üreticinin satıcısı tarafından bayi adayına sorulabilecek sorular üzerinden ne demek istediğimi daha örneklemek istiyorum.

·         Müşteriler ev tekstilinde neye önem veriyorlar?

·         Raflarınızda bulunan ev tekstili markalarından ne tür hizmetler alıyorsunuz?

·         Tedarikçilerinizin size yaşattığı sorunlar neler oluyor?

·         İmkânınız ve zamanınız olsa mağazanızda ne tür değişiklikler yapmak isterdiniz?

·         Bu işi kurmak nerden aklınıza geldi?

·         Ne kadar zamandır bu işi yapıyorsunuz?

·         Daha önce ne iş yapıyordunuz?

·         Piyasa nasıl sizce? Önceki yıllara göre farkı ne? Önümüzdeki aylarda neler bekliyorsunuz?

·         Cironuzun yüzde kaçı ev tekstilinden geliyor?

·         Aylık ne kadarlık ev tekstili alımı yapıyorsunuz?

·         Yeni bir markayı mağazanıza sokmaya ve müşterilerinize sunmaya nasıl karar veriyorsunuz?

·         Ev tekstilinde ne yapılırsa sizin ve müşterilerinizin ilgisini çeker?

·         Yeni bir markadan beklentileriniz ne olurdu?

Sorularınızla bayiyi konuşturmak ve kendisinden bahsettirmek önemlidir. Unutmayın herkes kendisinden bahsetmeyi sever. Yukarıdaki gibi sorulara cevap verdikçe bayi adayı size daha fazla ısınacaktır.  

Aldığınız cevaplarla bayi adayına hangi yönden yaklaşmanız gerektiğini de göreceksiniz. Bazı bayi adaylarının ürün kalitesine, bazılarının fiyata, bazılarının ürün bulunurluğuna, bazılarının kar marjına, bazılarının vadeye, bazılarının markaya yapılacak reklam yatırımlarına değer verdiklerini göreceksiniz.

Görüşmenin bu aşamasından sonra aşağıdaki kapalı uçlu soruları sormaya başlayabilirsiniz.

·         Ürünlerimizi daha önce görmüş veya kullanmış mıydınız?

·         Web sitemize girmiş miydiniz?

·         Size daha önce gönderdiğimiz kataloğu nasıl buldunuz?

·         Fiyatlarımız sizce nasıl?

·         Ticari ilkelerimiz sizce uygun mudur?

·         (Varsa) İlanımızı, reklam filmimizi, radyo sporumuzu görmüş/izlemiş/dinlemiş miydiniz? (Gösterin, izletin, dinletin)

Bu soruların cevapları karşılığında ürünlerinizi ve bayilerle çalışma şeklinizi anlatmış olacaksınız. Bol bol diğer bayilerle olan çalışmalarınızdan örnekler vermeyi de unutmayın.

Bir bayi adayı neden ürününüzü satın alsın, neden bayiniz olsun? Muhtemel cevaplardan bazıları aşağıdadır.

·         Ürününüz rafta çok koşuyordur. Yani bayi ürününüzden çok satacağına inanıyordur.

·         Kar marjınız cazip gelmiştir. Yani perakende fiyatınız ile toptan fiyatınız arasındaki fark tatmin edici olabilir.

·         Toptan fiyatlarınız rakiplerinize göre uygundur.

·         Toptan satış kampanyalarınız cazip gelmiş olabilir.

·         Tanıtım faaliyetlerinde bulunacak olma vaadiniz onu motive etmiştir.

·         Ürününüz/markanız bayinin mağazasında bulunmayan bir segmente karşılık geliyordur.

·         Marka değeriniz mağazasına prestij katacaktır.

·         Ürününüz nihai tüketiciler tarafından bayiye sorulmuştur. Dolayısıyla mağazasında bulundurmak istiyordur.

·         Markanızı etraftaki diğer mağazalara kaptırmamak istiyor olabilir.

·         Ürününüzün reklamlarını görmüş veya methini duymuştur. Kendi mağazasında bulundurmayı faydalı görüyordur.

·         Ürünlerinizin ambalajı, markanızın adı ve/veya logosu bayiye ilginç ve güzel gelmiş olabilir.

·         Bölgede sadece onun mağazasına verecek olmanız cazip gelmiş olabilir.

·         Ürünlerinizin üzerinde barkod ve/veya fiyat etiketi olması cazip gelmiş olabilir.

·         Satış sonrası olanaklarınız (garanti, değişim, bakım vb) güven verici gelmiş olabilir.

·         İlkeli ticaret anlayışınız güven vermiş ve hoşuna gitmiş olabilir.

·         Satıcınızın yaklaşımı ve ürettiği hizmet bayiyi memnun etmiş olabilir.

Yukarıdaki satın alma nedenlerine vurgu yapacak bir sunum ve cevaplar bayi adayını firmanıza, markanıza yakınlaştıracaktır.

Artık nihai bölüme gelebilirsiniz. “Görüyorum ki, siz bizim için ideal bir bayi adayısınız. Açıkçası ben sizin gibi değerli bir esnafa kazandırmak isterim. Ürünlerimize olan yoğun talebe kanımca en iyi sizin mağazanızda cevap verilebilir. İzin verirseniz satış müdürüme de burayı önereceğim. Bayimiz olmayı düşünür müydünüz?” Bayi adayı “neden olmasın” veya “bakarız” anlamına gelecek olumluya yakın bir cevap verdikten sonra aşağıdaki sorulara geçin.

·         Bayilik koşullarını görüşmek ve firmamızı daha yakından tanımak üzere merkezimize gelmeniz mümkün müdür?

·         Sizce bayimiz olduktan sonra yıllık alım miktarınız ne olur?

·         En çok hangi ürünlerimizi satabileceğinizi düşünüyorsunuz?

·         Hangi bankalarla çalışıyorsunuz?

·         Ürün almasanız da cari hesap kartınızı açabilmek için fatura bilgilerinizi alabilir miyim? (küçük bir kağıda kaşe bastırmanız yeterlidir)

İlk görüşmeden bu bilgileri alarak çıkmanız yeterlidir. Ama işi sonuçlandırabileceğinize inanıyorsanız bir sonraki ziyarette karşılıklı imzalanacak bayi sözleşmesini vermeniz, sözleşme sırasında almanız gereken teminat mektubunun miktarını belirtmeniz, isteyeceğiniz resmi evrak fotokopilerini bildirmeniz gerekir. Ben bu aşamayı e-postayla veya daha sonraki ziyarette tamamlamanızı daha doğru buluyorum.

Tüm doğru yaklaşımınıza rağmen bayi adayı bayiniz olmaya mesafeli ise, kendisine sizi ağırladığı için teşekkür edin ve zaman zaman bu ziyaretleri yapacağınızı bildirin. Bayiniz olan esnaflardan referans olarak verebileceklerinizden 2-3 tanesinin erişim bilgilerini bırakıp (referans bayiler listesini hazırda bulundurun), bayi adayından firmanızı ve ürünlerinizi araştırmasını rica edin. Acele etmeyin, aç satıcı olmayın, daha bu bayiyle çok temas kuracaksınız.

 

Nihai tüketicilere ürün satan mağaza, market ve dükkanlar yeni satabilecekleri ürün ve markalara kayıtsız kalmazlar. Rafta sirkülasyonu çok olacak ürünleri alıp teşhir etmeyi denemekten çekinmezler. Daha önce yüz çevirdikleri markaların performansını gördükten sonra bayiliğini alamadıklarını bildikleri için yeni bir markayı denemekten çekinmezler. Bu yüzden sizi ağırlayan bayi adayı size “hayır” dese bile aklının bir ucunda kalacaksınız. Sizin güzel sunumunuz sonrasında web sitenizi, kataloğunuzu, fiyat listelerinizi ve referanslarınızı araştıracaktır. Şimdi evet demediyse yarın veya bir sonraki ay size geri dönebilir. Önemli olan kendisine kendinizi hatırlatmanızdır. Yani bir “hayır” karşısında pes etmek yok. Temasa devam.

Bayi adayından olumlu veya olumsuz cevap aldıktan sonra etraftaki diğer bayi adaylarıyla da görüşme yapmanız gerekiyor. Zira bir bölgede en doğru adaya bayilik vermek için listenizdeki tüm adaylarla görüşmeniz daha doğrudur. Seçenekleriniz çoksa bayi adaylarıyla pazarlık süreciniz daha kolaylaşacaktır. Bir bayi adayı başka bayi adaylarının da markanızla ilgilendiğini hissederse sizin kurallarınıza daha fazla itaat edecektir.  Bazen saha satıcıları en kolay yolu seçerek keşfe çıktıkları bölgedeki ilk sektörel esnafı bayi yaparlar. Halbuki bölge enine boyuna incelenmeli bayilik verilebilecek en uygun sektörel esnaf seçilmelidir. Yazımın başında önerdiğim bayi adayları listesi bu hatayı önleyecektir.

Bir esnafa bayilik verilmeden önce o esnaf hakkında mali istihbarat yapılması gerekir. Banka aracılığıyla bayi adayının çekinin yazılıp yazılmadığı veya senedinin protesto edilip edilmediği kolaylıkla öğrenilebilir. Esnafın çalıştığı diğer tedarikçilerle görüşülebilir. Böylece esnafın itibarı ve potansiyeli öğrenilebilir. Bu araştırmadan sonra bayiliği verme görüşmelerine başlanması daha doğru olur.

Bir veya iki bölgede yeterince bayi edindikten sonra diğer bölgelerde bayiler edinmek daha kolay olacaktır.

Bayi bulmak için yapabileceğiniz diğer faaliyetler de aşağıdaki gibidir.

·         Sektörünüzün fuarında stant açarak bayi adaylarıyla tanışmak.

·         Gazete ve dergilere bayilik vereceğinizi duyuran ilanlar vermeniz,

·         “Bayim Olur Musun?” fuarında stant açmanız.

Yukarıdaki faaliyetler ile de epey bir bayi adayı bulabilirsiniz. Başlarda ayda 4-5 bayi edinirken artık haftada bu sayılara erişeceksiniz. 

Bölgedeki bayilere hizmet üreten satıcılarınız zamanla bayilere hizmet vermekten yeni bayi arayışına zaman ayıramayacaktır. İlde ve/veya bölgede yeterince bayi edinmeden bayi kazanma çabalarına son vermeniz hedeflerinize ulaşmanızı engelleyecektir. Bu sebeple yeni bayi bulma konusunda satıcılarınıza ekstra prim vermeniz etkili olacaktır.

Bayi sayınızı artırmanız dileğiyle…

Not: Konuya ilgi duyanlar sevgili dostum Faruk Şener'in sunumunu da incelemeli: http://www.slideshare.net/AhmetFarukener/yeni-bayi-yapilanmasi3-14703805

Web sitem: www.muratsaylan.com