pazarlama etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster
pazarlama etiketine sahip kayıtlar gösteriliyor. Tüm kayıtları göster

4 Ocak 2013 Cuma

Satış mı, Pazarlama mı?

Yaklaşık 9 yıldır pazarlama danışmanlığı yapıyorum. Gittiğim her yerde satış ve pazarlamaya dair teorik ve pratik bilgiler vererek, satış ve pazarlamanın birbirinden farklı olduğunu anlatmaya çalışıyorum. Çoğu müşterime bu iki kavramın birbirinden farklı olduğunu zor da olsa anlatabildiğim, kavratabildim (Bu konudaki ön kabulleri yıkmak hakikaten zor). Pazarlama üzerine bu kadar makale yayınlanmasına, konferans düzenlenmesine, danışmanlık alınmasına rağmen hala pazarlamayı satışın süslü adı olduğunu zannedenler var. Görüşmeye gittiğim her yeni müşteride bu iki kavramın aynı anlamda kullanıldığını görmek beni üzüyor.

Zihinlerde satış ve pazarlama birbirine karışmış durumda. Satış departmanlarına pazarlama departmanı deniyor, satışçılar kendilerine pazarlamacı diyor. Satış ile pazarlama arasındaki fark yokmuş gibi davranılıyor. Apartman yöneticileri bina kapısına “satıcı ve pazarlamacı giremez” yazısı asıyor. Patronlar “daha fazla pazarlama yapmalısınız” diye satış ekiplerine zılgıt çekiyor.

Ama literatürde satış ve pazarlama arasında fark var. Büyük ve modern firmalarda satış ile pazarlama birbirine karıştırılmıyor. Akademi dünyasında da satış ve pazarlama birbirinden farklı tarif ediliyor. Çünkü ikisinin arasında bariz görev ve işlev farklılıkları var.

Öyleyse bu ikili neden iş dünyasında ve gündelik hayatta birbirine karıştırılıyor? (Bu sadece bize özgü değil, diğer ülkelerde de satış yerine pazarlama kelimesi kullanılabiliyor. Dünyanın birçok yerinde satıcılar kendilerine pazarlamacı demeyi seçiyor.)

Birçok insan pazarlamacıların tanıtım yaptığını, satışçıların ise satış yaptığını söylüyor. (Sanırım apartman yöneticileri de böyle düşünüyor) Satış görüşmelerinin lak lak kısmının pazarlama olduğu zannediliyor.

Biraz başa dönmek gibi olacak ama, madem pazarlama danışmanıyız, satış ile pazarlama arasındaki farkı tekrar tekrar anlatmak ve yazmak bize düşer. Umarım bu makalem satış ve pazarlamayı birbirine karıştıranlar için ilaç olur. (Umarım buna benzer bir makaleyi 5 yıl sonra tekrar yazmak zorunda kalmam)

Önce satışı irdeleyelim.
·         Satış, sahaya çıkanlar için şu aşamalardan oluşur; randevu almak, müşteriyi ziyaret, müşterinin ihtiyacını algılayarak tanıtım yapmak, satınalma koşulları hakkında bilgilendirmek, satın almaya ikna etmek, sipariş almak, ürünü teslim etmek ve tahsilatın yapılmasını takip etmek.
·         Müşteri bekleyen satış ise (örneğin mağazacılık) şu aşamalardan oluşur: müşteriyi karşılamak,  müşterinin ihtiyacını algılayarak tanıtım yapmak, satınalma koşulları hakkında bilgilendirmek, satın almaya ikna etmek, sipariş almak, ürünü teslim etmek ve tahsilatın yapılmasını takip etmek.

Dolayısıyla satış bir sonuç değil, bir sürecin tamamıdır. Satış sırasında müşteriye tanıtım yapmak pazarlama değildir, satışın bir parçasıdır.

Bir de satış öncesi planlama vardır. Hangi hedef kitleye yoğunlaşılacağı,  bu kitlelere nasıl sunum yapılacağı, ürünü kitlelerin beklentilerine göre revize ettirmek, bu kitlelere hangi fiyatların (iskonto, taksit ve kampanyalar) sunulacağı gibi konuları kapsar. Yani satış sırasında satışçının kullanacağı argümanları hazırlar. Hatta satışçıya taktik verir. İşte bu pazarlamanın görevidir.

Satış ve pazarlama arasındaki farkları bir çırpıda aşağıdaki gibi sıralayabiliriz.
       Pazarlama ürünü satılabilir hale getirmeye çalışır. Satış, satmaya çalışır.
       Satış, elinizde bir ürün olduğu anda başlar. Pazarlama ise ürün olmadan.
       Satış firmanın anlatma yeteneği, pazarlama anlama yeteneğidir.
       Satış eylem işidir, pazarlama planlama işidir.
       Satış, kendisine pazarlama tarafından fiyatları ve satış kanalları verilen ürünü satmaya çalışır.
       Satış ürünü müşterinin ayağına götürür, pazarlama müşteriyi ürüne getirtmeye çalışır.
       Satışçılar alışveriş için alıcılarla yüz yüze gelir ama pazarlamacılar alıcılarla sadece fikir edinmek için yüz yüze gelir.

Satış ile pazarlama arasındaki farkı tam anlamıyla anlayabilmeniz için pazarlamanın da görev tanımını bilmeniz gerekir. Pazarlama gurusu Philip Kotler’e göre; “Pazarlama, karşılanmamış gereksinimleri ve talepleri saptayan; bunların büyüklüğünü ve olası karlılığını tanımlayıp ölçen; organizasyonun hangi hedef pazarlara en iyi şekilde hizmet verebileceğini belirleyen; seçilen bu pazarlara hizmet edecek uygun ürünlere, hizmetlere ve programlara karar veren; ve organizasyondaki herkesin müşteriyi düşünüp ona hizmet etmesini isteyen işletme fonksiyonudur.”

Neden pazarlamaya ihtiyaç var? Ürün ve marka bolluğunun yaşandığı günümüzde, üretmek ve satacak nokta bulmak eskisi kadar zor değildir. Zor olan tüketicilerde “sizden satın alma isteği” uyandırmaktır. Pazarlama, satın aldırma isteği uyandırmak için yapılan faaliyetler bütünüdür. Pazarlama, tüketicilerin rakiplerinizden değil de, sizden satın almaları için “nedenler” yaratır.

Sorulması gereken bir soru da şudur; satış pazarlamanın neresindedir? Firmaların en büyük ve en önemli departmanlarından biri satış olmasına rağmen, satışın pazarlamayla ilişkisi akademik literatürde pek yer almaz. Satışın pazarlama ile nasıl çalışacağı es geçilir veya layıkıyla dile getirilmez.  (Belki de bu yüzden satış ve pazarlama birbirine karıştırılıyordur.)

Pazarlama literatüründe sık sık 4P ile formüle edilen pazarlama karmasından bahsedilir. Pazarlamanın ele alması ve yönetmesi gereken bu dört şey; Product, Price,  Place,  Promotion, yani Ürün, Fiyat, Bulunurluk ve Tutundurma’dır. Satış da “nama satış” adı altında Promotion’ın bir kolu olarak ele alınır. Promotion’un diğer kolları reklam, halkla ilişkiler ve satış geliştirmedir. Hoş, “promotion” kelimesini de eşantiyon (promosyon) firmaları sahiplenmiş durumdadır. Bu yüzden “promosyon” yerine, bu dördüncü P’ye genellikle “pazarlama iletişimi” denmektedir. Bense “tutundurma” kelimesini tercih ediyorum. (Neyse, bu kavram karmaşasına başka bir yazımda çeki düzen vermek isterim)

Anlayacağınız pazarlama literatürüne göre satış pazarlamanın bir alt koludur. Satış departmanları pazarlama departmanlarına bağlı olmalıdır. Satış müdürleri pazarlama müdürlerine hesap vermelidir. (Ben de bu düşüncedeyim)

Tabii satış departmanları ve satış müdürleri bu teoriye karşı çıkarlar. Çünkü onlara göre pazarlama denen şey kendi yaptıkları iştir. Bunun için ayrı departman kurmaya, hele satışı bu departmana bağlamaya gerek yoktur.

Bu kapris de gayet doğaldır. Firmalarda önce satış departmanları kurulmuştur. Bu departmanlar kısa sürede firmanın yıldızı olmuşlardır. Zamanla pazarlama hakkında bilgi edinilir ve pazarlama departmanı kurmak yerine satış departmanına pazarlama departmanı denmeye başlanır. Satış müdürüne de satış ve pazarlama müdürü denir. Bu talep de genelde satış müdüründen gelir. Uyanık satış müdürleri pazarlama departmanına bağlı olmaktansa kendilerini pazarlamacı ilan ederek “esas oğlan” olmayı garanti altına almayı tercih etmişlerdir. Ama maalesef, satış departmanına pazarlama departmanı denince pazarlama eylemlerinin hakkı verilmiş olmuyor. Öyle olsaydı Türkiye’den pıtrak gibi dünya markaları çıkardı.

Bir de hacim farkı vardır. Satış departmanları kalabalıkken, pazarlama departmanları tenhadır. Dolayısıyla az adama hükmeden yöneticiye, çok adama hükmeden yönetici teslim edilmez.

Satışın işi; kendilerine verilen ürünü, kendilerine verilen bölgede, kendilerine tarif edilen müşteri adaylarına, kendilerine verilen fiyat listesi ve kampanya koşullarıyla, kendilerine verilen broşür ve benzeri tanıtım materyalleriyle satarak, kendilerine verilen hedefi tutturmaktır. Yani satışçılar bir nevi ellerine silah verilip er meydanına itilen savaşçılardır. (Satışı küçümsediğim düşünülmesin, tam tersi bu savaşçı özelliklerinden dolayı satışı daha çok severim ve satış danışmanlığına da bayılırım. Övünmek gibi olmasın, satış ekiplerini coşturmakta da iyiyimdir.)

Madem savaş örneğinden çıktık. Pazarlama da “kurmay karargahıdır” diyebiliriz. Çünkü pazarlamacılar cephede savaşan satıcıların başarılı olması için ürünü, fiyatı, bulunurluğu ve bilinirliği şekillendiren subaylardır.

Anlayacağınız; satış ile pazarlama, “nüans ile fark” gibi aynı anlama gelen iki farklı kelime değildir. Farklı ama birbirlerini tamamlayıcı görev ve işlevleri vardır.

Hoş, bu gerçeğin farkına varılarak kurulan pazarlama departmanları ve işe alınan pazarlama müdürleri de, patronlar katında pazarlamanın kapsamı iyi anlaşılmadığı için, hakkını vererek çalışamamaktadırlar. Çünkü bizde pazarlama tanıtım olarak algılanır. Bu yüzden pazarlama müdürleri reklam ajanslarıyla, halkla ilişkiler ajanslarıyla, birebir tanıtım ajanslarıyla, sponsorluk ajanslarıyla, medya planlama ajanslarıyla, medya takip ajanslarıyla, marka danışmanlarıyla sürekli toplantılar yapmanın pazarlama faaliyetinin ta kendisi olduğunu düşünürler. Oysaki bu işler pazarlamanın 4P’sinden sadece bir P’sinin ufak bir alanıdır.

Pazarlama, insan-kamuoyu-tüketici-müşteri faktörlerini ele alarak 4P’ye şekil vermesi gereken birimdir. Tabi siz pazarlama müdürüne fiyatlamayı, ürün geliştirmeyi, bulunurluğu teslim etmezseniz; ya sadece reklam ajanslarıyla marka felsefesi yapan ya da marka iletişim dergilerinden öğrendiği "mutlak müşteri memnuniyeti" üzerinden retorik yarıştıran zirzoplar ortaya çıkar.

Pazarlama müdürü, satış yöneticisinin de, marka iletişim yöneticisinin de üstündedir. Satışa da, marka yöneticisine de hedefleri ve stratejiyi pazarlama müdürü verir, vermelidir. Pazarlama müdürü,  tüketici ve müşteri içgörülerine, şikayetlerine ve taleplerine göre ürüne şekil verdirten (yani ar-ge, ür-ge, tasarım gibi bölümler ile ilgilenen), karlılığı istenen seviyede tutmak için perakende ve toptan fiyatlar ile vade ve alım miktarına bağlı iskonto oranlarını belirleyen, hedef kitlelere ulaşmak için satış kanalları karmasını oluşturan, marka bilinirliğini ve değerini yükseltmek için yapılması gereken marka iletişim faaliyetlerine karar veren yöneticidir. 

Pazarlama müdürüne ne atfettiğiniz, ondan ne beklediğinizi ortaya koyar. Birçok şirket pazarlama departmanı kurmasına rağmen henüz 4P'nin tamamını pazarlama müdürüne teslim etmemiştir. 4P’nin 3P’si ile patron ilgilenir, bu ilgi de hasbel kaderdir. Son P, yani promotion, oyalansın diye pazarlama müdürüne verilir. (Aslında bir çok pazarlama müdür de ilk 3P ile ilgilenebilecek çapta olmadığı için, bu P’leri patronlardan da istemez)

Firmanızın 4P'sininin üçünü değiştirilemez olarak pazarlama müdürüne teslim edecekseniz eğer, ona müdür değil de “pazarlama memuru” demeniz daha doğru olur. Zira üründe, fiyatta ve bulunurlukta söz sahibi olamayacaksa pazarlama müdürü, satışlara da, satış departmanınıza da etki edemez. Dolayısıyla satış müdürü de pazarlama müdürünü iplemez. Atın çöpe. (Zaten en yüksek sirkülasyon bu yüzden pazarlama müdürü makamındadır.)

Bir pazarlama danışmanı olarak şirketlere pazarlamadan ne beklemeleri gerektiğini, pazarlama departmanını nasıl oluşturmaları gerektiğini, pazarlama müdürüne hangi görev ve sorumlulukları vermeleri gerektiğini göstermeye (öğretmeye) çalışıyorum. 1988 yılından beri satış ve pazarlama alanında hizmet üreten birisi olarak, çok net bir şekilde "pazarlama alanında hatalı yaklaşımın gurulardan ve ajanslardan kaynaklandığını söyleyebilirim". Pazarlamayı sürekli ve sadece; konumlandırma, marka iletişimi, imaj, tüketici görüşü ve müşteri memnuniyeti üzerinden konuşuyorlar. Dolayısıyla pazarlamanın bu kavramlardan ibaret olduğu sanılıyor. Evet bu kavramlar pazarlamanın bel kemiğidir. Ben de bunlara çok ama çok önem veririm. Ama bu konular pazarlamanın “artistik hareketleridir”. Bu konularda fikir üretmek çok kolaydır. 3-4 tane kitap okuyan her insan zaten bu konular üzerine muhteşem ahkam kesebilir, kesiyor da. Bu konularda yaratıcı ve inovatif olmadan doktrin üretebilmek de kolaydır. Ama bu bilgiler karın doyurmaz (yani bir firmanın satışlarını artırmak için yeterli olmaz).

Pazarlamaya, pazarlama müdürüne; ürün geliştirme, satışta süreç iyileştirme, bulunurluk planlama, fiyatlama, sürdürülebilir karlılık gibi konuları teslim etmezseniz yukarıda bahsedilen artistik konularda istediğiniz kadar yetki verin, satışlarınızı artıramazsınız. Olsa olsa hormonlu bir marka bilinirliğine ulaşırsınız.

4P'yi kavrayamamış insanların okudukları 3-4 kitap üzerinden pazarlamaya şekil vermeye çalışmaları sanırım bu topraklardan bir 50 yıl daha dünya markası çıkmasına engel olabilir. Bu konuda firma patronlarının bilinçlenmesi ve pazarlama departmanından ne beklemesi gerektiğini artık bilmesi gerekiyor.  

4P, pazarlamanın “temel hareketleridir”. Bir marka pazarda oynarken hem temel hem de artistik hareketler üzerinden talep toplayacaktır. Yani ikisi bir arada yürütülmelidir. (Buz pateni gösterisi gibi)

Umarım satış ile pazarlama arasındaki farkı ve birbirleriyle olan ilişkisini yeterince açıklayabilmişimdir.  


Not: Bu yazıyı yazmama neden olan Edirne'li pazarlama düşünürü Özkan Yılmaz’a ve “Var mı satışları artıracak olan?” başlıklı makaleme yorumlarıyla katkıda bulunan (ama adını vermeyen) okuyucuma teşekkür ederim.


Web sitem: www.muratsaylan.com

 

1 Şubat 2012 Çarşamba

Bir konumlandırma örneği

Markalaşmada en önemli adım konumlandırmadır. Bir markanın; ismi de, sloganı da, logosu da, ambalajı da, web sitesi de, reklam mesajları da, hedef kitlesi de, fiyatı da,  satış noktaları da, mağazası da konumlandırma sonrasında belirlenmelidir.

Doğal olarak konumlandırma iş fikri sırasında belirlenmeli ve işin kendisi bu konumlandırmaya göre ilerletilmelidir.

Konumlandırma üzerine epey bir makale yazdım ve sizlerle paylaştım. Yazılarımı dikkatli takip eden bazı okurlarım konumlandırma üzerine sorular soruyor, bazıları da bir konumlandırma örneği istiyorlar. Tabii müşterilerime hazırladığım konumlandırma stratejilerini paylaşmam doğru olmayacağı için hiç kimseye bir konumlandırma örneği göndermedim.

Ama şimdi sizlerle bir konumlandırma örneği paylaşabilirim.

Geçtiğimiz günlerde yabancı bir markayı Türkiye’ye getirecek bir firma benden pazarlama danışmanlığı istediğinde firma sahibinin markayı pazara nasıl sunacakları konusunda tutarlı bir stratejiye sahip olmadıklarını gördüm. İlk görüşme sonrasında kendilerine konumlandırma da içeren bir sunum hazırladım.

Bu sunumda; ithal edecekleri markanın Türkiye pazarına ve tüketicilerine sunumu yurt dışındaki sunumundan farklı olursa başarıya ulaşabileceğine inandığım için firma sahibine yeni bir konumlandırma önerdim. Ayrıca önerdiğim bu konumlandırma kabul edilirse danışmanlık yapabileceğimi belirttim.

Sunum sonrasında firma sahibi benden danışmanlık teklifi geçmemi istedi. Ücrette anlaşamayınca birlikte çalışma olanağımız olmadı. Müşteri adayı fikir haklarına nezaket gösterip sunumumdaki konumlandırmayı kullanmayacaklarını da bana mail ile bildirdiler.

Böylece bir konumlandırma örneği isteyen okuyucularımla paylaşabileceğim bir sunuma sahip olmuştum.  

Benden sürekli bir konumlandırma örneği isteyen okurlarım artık aşağıdaki linke tıklayarak emellerine ulaşabilirler.
Müşteri adayının ilk birifinden yola çıkarak 2 günde hazırladığım bu sunum elbette taslak bir konumlandırma önerisi içeriyor. Taslak olduğu, müşteri adayından bir ödeme alınmadan hazırlandığı ve müşteri tarafından kullanılmayacağı belirtildiği için sizlerle paylaşıyorum.

Böylece özellikle raklam-pazarlama okuyan öğrenciler pratik hayattan bir konumlandırma örneğini görmüş olacaklar. Her ne kadar hayata geçmemiş ve taslak da olsa bu sunum onlara konumlandırma adına iyi fikir verecektir.

Daha detaylı ve hayata geçmiş konumlandırma sunumlarımı müşterilerimin gizliliğine saygı politikam gereği paylaşmayacağımı tekrar belirtmek isterim. Ayrıca makalelerimi yakından takip eden rakip danışmanlara know-how’ımı açmak istemeyeceğim için bunu yapmam.

Umarım “ucundan acıcık” da olsa bir konumlandırma örneği görmek isteyen öğrenciler için bu sunumum fikir verici olmuştur.


1 Ağustos 2009 Cumartesi

Ölçemediğini Yönetemezsin



Başlıktaki iş deyimini ilk duyduğumda çok etkilenmiştim. Kimden duyduğumu hatırlamıyorum. Belki de bir guru’nun kitabında okumuşumdur. Çok mantıklı, anlamlı ve vurucu değil mi? Danışmanlık için gittiğim satış görüşmelerinde mutlaka kullanırım bu iş deyimini. Hatta eklemeler de yaparım; “ölçemediğini anlayamazsın”, “ölçemediğine hakim olamazsın”, “ölçemediğini büyütemezsin”, “ölçemediğini pazarlayamazsın”, “ölçemediğini markalaştırmazsın” gibi…

İş dünyamızın en büyük problemlerinden biri işini (firma ve markasının performansını) ölçme ihtiyacı duymamasıdır. Hoş, ölçmeye kalkanların da yıllık cirodan başka ölçüm kriteri aklına gelmemektedir.

Şirketinizin performansına dair yıl yıl ve ay ay kayıt altına almanız gereken temel kriterler çok fazla ve zor değildir: Cironuzun kaçının personel maaşlarına gittiği, kaçının hammadde alımına gittiği, kaçının lojistiğe, kaçının satış ve pazarlamaya, kaçının yatırıma, kaçının genel gidere, kaçının ortaklara ödendiğini tutar ve yüzde bazında kayıt altına almanız basit bir başlangıçtır. Tabi bu kayıtları bilgisayarınızın dehlizlerinde unutmayıp, kolay okunur tablolara, grafiklere döküp, karşılaştırma yapıyor ve yeni kararlarınıza ışık tutmasını sağlıyorsanız “ölçerek yönetiyorsunuz” demektir. Yani ölçüm bir karşılaştırma işidir. Çoğu yönetici sadece kontrol amaçlı ölçüme ihtiyaç duyar ve ölçüm sonuçlarını karar aşamalarında kullanmaz.  

Ölçümün bir de gelecek boyutu vardır. Yani geçmiş performanslara göre geleceğe dair hedefler koyarsınız ve gerçekleşmeleri bu hedeflerle kıyaslayarak başarı ölçümü yaparsınız. Geçmişi sağlıklı ölçmüyorsanız geleceğe dair sağlıklı hedefler de koyamazsınız.

İlk bakışta ölçüm işi muhasebenin alanıdır diye düşünülür. Oysaki çoğu muhasebe departmanının, firmasının performansına dair kayıt tutmak ve bunu bir rapor halinde düzenli aralıklarla yöneticilere sunmak gibi niyeti ve ufku yoktur. Muhasebeciler işlerini yetiştirmeye çalışmaktan ötesini düşünmez. Ayrıca şirketlerimizde satışların ve alışların büyük bir kısmı maalesef kayıt dışı olduğu için resmi muhasebeleri doğru ölçüm vermez. Gerçekleri barındıran gayri resmi hesaplar da genelde ajandalardadır ve bakkal defterinden daha kötü tutulduğu için geriye doğru ayrıntılı ölçüm almaya yaramaz.

Ölçüme en çok ihtiyaç duyması gereken pazarlama departmanları olduğu için bu görev de onlara düşüyor aslında. Pazarlama ve satış ölçüm gerektiren bir iştir. Hem geçmişe göre hem de hedeflere göre karşılaştırma isteyen bir iştir. Ama bizdeki pazarlama departmanlarının 4P’den sadece birine (pazarlama iletişimine) ağırlık vermesi “ölçerek yönetmeyi” ıskalamalarına neden oluyor.

Şirketin performansını ölçecek, nabzını tutacak, tarihi kayıtlarını oluşturacak ölçüm kriterlerini pazarlama departmanı belirlemelidir.

Pazarlama departmanlarının ihtiyaç duyması gereken temel ölçüm kriterleri ise şunlardır:
  • Üretimden kaç adet çıkıyor? (ürün bazında)
  • Kaç toptancı bayimiz, kaç perakendeci bayimiz, kaç satış noktamız, kaç nihai müşterimiz var? (dağıtım kanalı bazında)
  • Kaç müşteri ziyareti yapılmış, kaç teklif verilmiş, tekliflerin tutarı neymiş, tekliflerin kaçı onaylanmış, onaylanan tekliflerin tutarı neymiş,
  • Tekliflerin onaylanmama nedenlerinin yüzde kaçı fiyattan, kaçı terminden, kaçı iptalden, kaçı uyumsuzluktan.
  • Adet ve ciro olarak yurtiçine toptan satışlar (il bazında, bölge müdürlükleri bazında, satışçı bazında, ürün bazında…)
  • Adet ve ciro olarak yurtdışına toptan satışlar (ülke bazında, satışçı bazında, ürün bazında…)
  • Ne kadar tahsilat yapılmış, tahsilatların nakit ve çek yüzdesi
  • Pazarlama iletişimi yatırımlarının dağılımı
  • Pazarlama iletişimi yatırımlarının satışlara etkisi
  • Mecra mecra reklam yayın giderleri (alan ve ciro bazında)

Yukarıdaki ölçüm kriterleri hafta hafta, ay ay, yıl yıl kayıt altına alınmalıdır. MS Office’in Excel programı kayıt tutmanız zor olmayacaktır. Yeter ki birisi kayıtları düzenli ve doğru olarak girsin. Excel’i kullanmayı iyi biliyorsanız sunumlarınızda ve raporlarınızda kullanmak üzere özet tablolar yapmanız ve grafikler hazırlamanız da mümkün.

Aslında ölçüm ERP (kurumsal kaynak planlama yazılımı) gibi geniş kapsamlı otomasyon programları kullanarak çözülebilecek bir iştir. Tabii bu yazılımlara ne kadar giriş yaparsanız o kadar iyi raporlar alabilirsiniz. Bu yazılımların tüm departmanlara uzanan modülleri vardır. Muhasebe de, üretim planlama da, satın alma da, satış da satış noktası da, depo da bu programa giriş yapabilir ve raporlar alabilir. İlk etapta karmaşık gibi duran bu otomasyon programları aslında tüm fonksiyonlarıyla verimli kullanılabilirse “ölçerek yönetmenin” veri kaynağıdırlar. İyi bir otomasyon programınız varsa ve kayıtlar eksiksiz ise şirketinizi veya departmanınızı evden bile yönetebilirsiniz.

Ölçüm işi herkesin görevi olunca hiç kimse ilgilenmiyor. Aslında bu iş bir kişiye ait olmalı. Pazarlama, muhasebe veya bilgi-işlem departmanında konuşlandırılabilecek bu arkadaş şirketinizin otomasyon yazılımını kullanarak girdi ve çıktılara dair takip ve denetim yapmalı, yöneticiler için performans raporları hazırlamalıdır. Şirketinizdeki otomasyon programının verimli kullanılması için ilgili birimlere eğitim verebilmelidir.

İnsan bildikleriyle düşünür.
Bilgi kalitesi fikir kalitesini etkiler. Sevgili Hulusi Derici’nin sık sık söylediği gibi “masaya dayanarak değil veriye dayanarak” düşünmek ve kararlar almak gerekiyor.

Yöneticiliğin özü verileri incelemek, bu verilerden anlamlı bilgiler çıkarmak, bu bilgilere dayalı fikirler geliştirmek, bu fikirlerin ışığında strateji oluşturmak, stratejiye uygun plan hazırlamak ve en nihayetinde de planladığını uygulatmaktır. Yani veriden bilgiye, bilgiden fikre, fikirden stratejiye, stratejiden plana, plandan uygulamaya doğru bir akış vardır.

Bu akış yöneticinin isabetli kararlar almasını sağlar. Ama yöneticilerimizin ölçümle kaydedilmiş veri talep etmektense sezgileriyle hareket ettiklerini gözlemliyorum. Stratejileri de sezgilerine dayanıyor. Tam bir kumar yani. Bilgi sahibi olmadan fikir sahibi olmayı seven bir milletin yöneticileri de “veri sahibi olmadan strateji sahibi olmayı” göze alabiliyor. Üzücü.

Firmasının kaç abonesi olduğunu bilmeyen pazarlama müdürleriyle, önceki yıl ne kadar ciro yaptığını bilmeyen reklam müdürleriyle, kaç satış noktasında var olduklarını bilmeyen satış müdürleriyle, aylık hedefi olmayan satışçılarla karşılaştıkça Türkiye’den dünya markası çıkarmak için daha epey yol almamız gerektiğini görüyorum.

Her pazarlama yöneticisi “ölçemediğini yönetemezsin” deyimini kulağına küpe yapmalı ve gereğini yerine getirmelidir. Yoksa rekabet gereğini yerine getirir. 


Web sitem: www.muratsaylan.com 


1 Aralık 2008 Pazartesi

Kriz ve Pazarlama



Altın Dünyası dergisinde Murat Şaylan ile yapılan ve Ocak 2009’da yayınlanan röportajı aşağıda okuyabilirsiniz.


Kriz döneminde pazarlamanın önemi nedir?
Bu soruya pazarlamanın ve krizin tarifini yaparak cevap vermek isterim. Pazarlama satmak için değil, satın aldırmak için yapılan faaliyetlerdir. Yani tüketicilerde satın alma isteği uyandıran faaliyetleri pazarlama departmanı organize eder. Ekonomik krizlerde insanlar tüketimlerini ve yatırımlarını azaltır. Beklemeye koyulurlar. Bu da krizi daha da derinleştirir. Firmalar pazarlama faaliyetleri yaparak insanları alışverişe teşvik etmelidir ki ekonomik çark dönsün. Krizin tek panzehir vardır, o da pazarlamadır.

Böyle dönemlerde tüketiciyi cezp etmek için neler yapılmalıdır?
Tanıtım faaliyetlerine, promosyonlara ve indirimlere yönelmek gerekir. Kriz dönemlerinde tüketicilerin fiyat duyarlılığı artar. Daha fazla fiyat karşılaştırması yaparlar. Ucuz markalara yönelirler. Popüler markasının yanında ekonomik markası da olan firmalar (Vestel-Regal ilişkisinde olduğu gibi) krizlerde ekonomik markalarına daha fazla pazar payı yaratabilirler. Kriz dönemlerinde mevcut müşterilerinize daha çok eğilmelisiniz, onları yerinde ziyaret etmelisiniz, onlara moral ve akıl vermelisiniz.  Bir de kriz tellallığı yapılmamalıdır. Herkes ekonomik çarkın yavaş yavaş dönmeye başladığını, satışların canlandığını söylemelidir ki, tüketiciler kendini güvende hissetsin ve alışverişe yönlensin.

Televizyon ve gazete reklamları bu dönemde nasıl planlanmalı ve nasıl kullanılmalıdır?
Ekonomik kriz dönemlerinde 2 önemli şey olur; Birincisi mecralar ucuzlar, ikincisi tüketiciler daha çok mecra takip eder. Tüketiciler tasarruf amacıyla daha çok evde kalmayı tercih ettiklerinden dolayı, güncel gelişmeleri takip etmek için daha çok televizyon izleyip, gazete okurlar. Kriz dönemlerinde tüketicilerin zihnine girmek daha kolaydır. Özellikle imaj reklamlarının kriz dönemlerinde etkisi daha iyidir. Tüm bu gerçeklere rağmen reklamverenler krizlerde maalesef önce reklam yatırımlarından vazgeçer. Oysa ki, kriz zamanlarında marka yaratmak daha kolaydır. Çünkü hem tüketicilerin algıları daha açıktır hem de reklam kirliliği daha azdır. Bir örnek vermek gerekirse, Casper 2001 krizinde sürekli reklam faaliyetlerinde bulunarak pazar payında ve bilinirlikte birinciliğe oturmuştur, ve hala birinciliğini korumaktadır.

Çizgi altı reklamcılık teknikleri bu dönemde kullanılabilecek alternatifler arasında mıdır? Örneklerle anlatır mısınız?
Birebir tanıtım uygulamaları tüketicilerle duygusal bağ kurmak için önemli bir tekniktir. Markette, AVM’de, sokakta tüketicinin karşısına çıkarak mesajınızı veya sample’ınızı vermeniz marka değerinize ve satışlarınıza olumlu yansıyacaktır. Medyada yer almayı hak eden haberleriniz de markalaşmanıza ve satışlarınızı artırmaya çok yarayacaktır. Kriz zamanlarında insanların daha fazla internette gezindikleri istatistiki bir gerçektir. Firmalara internetteki varlıklarını da güçlendirmelerini öneririm.

Pazarlama konusunda ajansın önemi nedir?
Teorik olarak reklam pazarlamanın bir koludur. Reklam tüketicilerde satın alma isteği yaratmak için yapılır. Reklam ajanslarının en önemli yanı yaratıcılıklarıdır. Sizin markanız için öyle bir söylem bulurlar ki, hedeflediğiniz kitlelerin dikkatini çeker ve onları satın almaya yönlendirir. Bir insanı veya kitleyi satın almaya yönlendirecek sözleri ve görselleri bulmak, markanın hikayesini oluşturmak kolay değildir. Pazarlama zekası gerektirir. Pazarlama zekası yüksek bir ajansla çalışmanız gerekir. Sözleri ve görselleri bir araya getirme becerisi olan binlerce ajans olmasına rağmen çok azı yaratıcıdır. Eğer iyi bir ajansınız varsa, size doğru mecraları önerecek ve o mecralarda doğru mesajlarınız yer alacaktır. Reklamveren brifini doğru ve eksiksiz verdikten sonra ajansın hazırladığı reklama itiraz etmemelidir. Ajansın fikri, yaratıcı çözümü uygulanmalıdır. Zira reklamcıların aklı reklamverenlerden farklı çalışır, reklamverene ters gelen fikirler ortaya koyabilirler. Reklamcılar tüketicileri iyi tanır ve onların hangi sözlerden ve görsellerden etkileneceklerini iyi bilirler. Siz reklamcınızın fikirlerini reddederek satışlarınızı artıracak fırsatı kaçırıyor olabilirsiniz. Reklam yapmanıza rağmen satışlarınız artmıyorsa yapmanız gereken iki şey vardır; Birincisi reklam ajansınızı değiştirmek, ikincisi pazarlama müdürünüzü değiştirmek. Çünkü pazarlama müdürünüz ya yanlış brif vermiştir ya da yanlış reklam ajansını seçmiştir. Özetlemem gerekirse, reklam ajansları pazarlamanın önemli bir tedarikçisidir. İyi bir ajans ile çalışılırsa satışlar artar. Bazı durumlarda patlar.

Firmaların kendi pazarlama departmanları nasıl oluşturulmalıdır? Krizde nasıl konumlanmalıdırlar?
Pazarlama denince akla hemen tanıtım faaliyetleri gelmektedir. Firmalarda genellikle pazarlama departmanları sadece tanıtım faaliyetlerinden ve tüketici araştırmalarından sorumlu birimlerdir. Oysaki pazarlama departmanı bir firmanın kalbidir. Ürün geliştirme onun sorumluluğunda olmalıdır. Ar-Ge, Ür-Ge gibi birimler ona bağlı olmalıdır. Firmanın karlılığından, dolayısıyla fiyatlardan da pazarlama sorumlu olmalıdır. Satış kanallarının yapılandırılmasından bayilerin yönetilmesine, markalı mağazaların açılmasından satış ekiplerinin yönetilmesine kadar satışa dair tüm uygulamalar da pazarlama departmanına bağlı olmalıdır. Tabiî ki tanıtım faaliyetleri de pazarlama departmanının sorumluluğundadır.  Tüm sorumluluklarının bilincinde olan ve bu sorumluluklarını yerine getiren bir pazarlama departmanınız varsa sırtınız kolay kolay yere gelmez. Kriz zamanlarında hem mevcut müşteriler alımlarını azaltır, hem de yeni müşterilerin gelişi azalır. Pazarlama departmanı mevcut müşterilere odaklanmalı, müşteri memnuniyetini artıracak eylemlere yönelmelidir. Yeni müşterileri çekmek için alt marka yaratmak bir çözüm olabilir. Bir de kriz yüzünden küçülmeniz gerekiyorsa, yani istihdamda azalmaya gidecekseniz, önce üretimden adam çıkarın, pazarlamadan değil. Özellikle nihai tüketim maddeleri üreten bir kuruluş iseniz pazarlama departmanından çalışan çıkarmamalısınız. Çünkü pazarlama satışı artırdığı sürece üretim artar ve üretime yeni çalışanlar alınabilir. Ama pazarlamadan adam çıkardığınızda üretim zaten artmayacak, dolayısıyla üretimden de adam çıkarmak zorunda kalacaksınızdır. Bu durumda küçülme sürekli devam edecektir.

Lüksün pazarlanması kriz döneminde en çok riske giren konular arasında yer alıyor… Bu konuda firmalar ne gibi yollar izlemeli? Pazarlama iletişimi konusunda ne gibi atılımlar gerçekleştirmelidirler?
Dünyada zenginlerin sayısı da lüks markaların sayısı da gün geçtikçe artmaktadır. Popüler markalar zenginlere yönelik ürünler çıkarmaktadır. Örneğin Renault zenginlere de satış yapmak için portföyüne hem spor hem de 4x4 gibi modeller eklemektedir. Krizlerde toplumun her segmenti alışverişini azaltır ki, buna zenginler de dahildir. Yalnız, zenginlere doğru mecrada, zamanında ve etkili mesaj iletebilirseniz onları harcama yapmaya daha kolay ikna edebilirsiniz. Zenginlere bir şeyler satmak istiyorsanız, onların tüketimini, kullandıkları markaları ve konuştukları markaları bilmelisiniz. Kullanacağınız dil popüler bir dil olmamalıdır. Fiyata vurgu yapmamalısınız. Kalite, farklılık, nadirlik zenginler için önemlidir. Zengin müşterilerinizin önemli günlerini mutlaka hatırlayın ve kutlayın. Kriz zamanlarında zengin müşterilerinize bazı jestlerde bulunun. Bu jestlerin karşılığını misliyle alırsınız. Mecra olarak havaalanları, havayolları dergileri, hobi dergileri, paralı tv kanalları kullanılmalıdır. Doğrudan postalama da etkilidir. Tabii bazı lüks ürünleri sadece zenginler değil, orta ve alt kesimleri de alabilmektedir. Mücevherat buna güzel bir örnektir. Son yıllarda pırlanta satışları toplumun tüm kesimlerince satın alınmaktadır. Bu lüks ürünü daha geniş kitlelere satmak için, başta Atasay, Goldaş ve Altınbaş olmak üzere, pırlanta firmaları tarafından özendirici reklamlar yapılmıştır. Şunu unutmamalıyız ki her insanın içinde lüks bir şeylere, yani pahalı bir şeylere sahip olma isteği yatar. İnsanlar refaha erdikçe, gelirleri arttıkça lükse daha çok yönelirler.


Web sitem: www.muratsaylan.com 



1 Eylül 2006 Cuma

Sıkıysa Pazarlama!



Hala pazarlama departmanı olmayan koca koca firmalar gördükçe Türkiye ekonomisi için ciddi ciddi endişeleniyorum. Hele satış departmanlarına pazarlama departmanı diyen firmaları gördükçe hepten hayal kırıklığı yaşıyorum.

(Aslında bu duruma sevinmem lazım. Çünkü bizden pazarlama danışmanlığı alması gereken bir sürü firmalar var demektir.)

Pazarlama, satış değildir!!!
  • Pazarlama “albeni” yaratmaktır. 
  • Pazarlama müşteriyi ürüne çekmeye çalışır.
  • Pazarlama satıcıların elini güçlendirmeye çalışır.
  • Satışçılar ürünü erkek, pazarlamacılar kız olarak algılar.
  • Satış firmanın anlatma yeteneği, pazarlama anlama yeteneğidir.
  • Pazarlama, sadece pazardan değil zihinlerden de pay kapmaya çalışır. 

Pazarlama öncelikle fikirsel bir süreçtir. Strateji ve plan gerektirir. Satışa vizyon, hedef ve yön verir.

Ürün ve marka bolluğunun yaşandığı günümüzde, üretmek ve satacak nokta bulmak eskisi kadar zor değildir. Zor olan tüketicilerde “sizden satın alma isteği” uyandırmaktır. Pazarlama, satın aldırma isteği uyandırmak için yapılan faaliyetler bütünüdür. Tüketicilerin, rakiplerinizden değil de, sizden satın almaları için “nedenler” yaratır. (Çözümler, farklılıklar, avantajlar, duygular…vs)

Pazarlamayı layıkıyla yapmazsanız, satışlarınız belli aşamada takılıp kalır. Yükseltemezsiniz.

Peki, pazarlama departmanı olanlar, pazarlamayı layıkıyla yapıyorlar mı? Maalesef, durum iç açıcı değil. Pazarlama=tanıtım diye dolaşan bir sürü pazarlama departmanı çalışanı var iş dünyamızda.

Pazarlama sadece tanıtım değildir.  Televizyona, gazetelere reklam vermek, TV programlarına sponsor olmak, gazetecilere demeçler ve yemekler vermek, halka veya satış kanalına etkinlikler düzenlemek, birebir tanıtım faaliyetleri yapmak, web sitesi açmak pazarlamanın sadece bir bölümüdür.

Pazarlama; hedef kitleyi belirleme, ürün geliştirme, fiyat belirleme, bulunurluğu (satış kanallarını ve noktalarını) planlama faaliyetlerinden başlar. Rakiplerden farklılaşmak, ürün ve iletişimde konumlama belirlemek, marka yönetimi yapmak, pazarlama planı hazırlamak pazarlamanın ve pazarlamacıların temel görevleridir.

Pazarlama;
  • Tüketiciye önem verir. Tüketicilerin isteklerini ve beklentilerini karşılamayı hedefler. Bu amaçla düzenli araştırmalar yapar. Araştırmaların sonuçlarına göre taktikler ve stratejiler oluşturur.
  • Karlılığa önem verir. Daha fazla kar marjı koyabilmek için markalaşmaya çalışır.
  • Konumlandırmaya önem verir. Markayı her şey yapmaz, bir şey yapar. O bir şeyin etrafını güçlü örer. Bir vizyon çizerek markasını inşaa eder.
  • Farklılaşmaya önem verir. Markayı her alanda rakiplerinden farklılaştırmaya çalışır. Bu yüzden; farklı bir ürün, tanıtılabilecek bir özellik, kabul edilebilecek bir fiyat, etkileyici satış noktaları ve cazip avantajlar oluşturmaya çalışır.
  • İletişime önem verir. Tüketicilerle ve sosyal paydaşları ile sürekli iletişimdedir. Kendisini hatırlatır. Bilinirliğin, tercih edilirliğin ilk koşulu olduğunu bilir. İnsanların ve kamuoyunun marka hakkındaki algılamalarını yönetir.

Pazarlama; algılardaki, pazardaki, rakiplerdeki, tüketicideki, müşterinizdeki, global ve ulusal ekonomideki, Sosyo Ekonomik Statü’lerdeki değişimleri anlamak ve markanızı bu değişimler ışığında yönetmektir. Pazarlama, değişime ayak uydurmaktır.

Pazarlama Yapmazsanız Ne Olur?
  • Pazarlama görevi şirketinizde herkese ait olur. Herkese ait bir iş hiç kimseye ait değildir.
  • Markanızdan haberi olan insanların sayısı sınırlı kalır. Sizin markanızı bilmeyen insanlar sizin ürününüze yönelmezler.
  • Sizden ürün alan aracılar satış yapmakta zorlandıkları için sizden vazgeçerler.
  • Satışlarınız belli bir noktadan sonra artmaz.
  • Marka değeri yaratamazsınız.
  • Tarih olursunuz.

Şimdi, sıkıysa pazarlama yapmayın!


Web sitem: www.muratsaylan.com 


1 Ağustos 2005 Pazartesi

Rekabette tatminkar pozisyonlar



Bolluk çağında yaşıyoruz. Her yer ürün dolu. Markalar vahşi bir rekabet içerisinde. Bazıları rakiplerini batırmak için zararına satışlara bile katlanıyor. Bu karsızlık ortamında şirketlerin büyümesi de, devletin vergi toplamsı da zor.

Markaların elinde neredeyse tek silah var; fiyat, indirim, promosyon.

Fiyat kırmadan, kardan taviz vermeden (hatta karı artırarak) rekabet edilebilir mi?

Bu yazımda sürdürülebilir karlılık ve büyüme için maliyetleri düşürmenin dışında neler yapılabiliri anlatmaya çalışacağım.

Hangi alanlarda tatminkar pozisyonlar var?

Tatminkar Pozisyon 1 : Hedef Kitle Farklılaşması

Tüm markalar sanki sadece zenginleri hedefliyor. Halbuki zengin sınıf, halkın yüzde 2’sini oluşturuyor. (ki bu kesime reklamcılar da giriyor) Eğer gerçekten farklılaşmak istiyorsanız ürünleri ve reklamları bu kesime göre hazırlamak yerine daha kalabalık olan orta kesime, hatta kendilerine yönelik neredeyse hiç marka bulunmayan ve toplumun en kalabalık sınıfını oluşturan alt kesimlere odaklanın. Onların ihtiyaçlarına uygun kalite ve basitlikte ürünler geliştirin ve reklamlar yapın.

En doğrusu; üst tabaka, orta tabaka ve alt tabaka için ayrı ayrı markalar yaratın. Mevcut iştigal alanlarında ikinci ve farklı konumlandırılmış bir marka yaratmak en avantajlı rekabet stratejilerinden biridir. Bir alanda üç tip marka tüketiciler tarafından benimsenir.
·         Üst sınıf tüketiciler için Lüks Marka
·         Orta sınıf tüketiciler için Popüler Marka
·         Alt sınıf tüketiciler için Ekonomik Marka

Özellikle lider firmalara, tüm segmentlerde marka yaratarak kendi kendileri ile rekabet etmelerini tavsiye ediyorum. Bu strateji sayesinde sizin temel segmentiniz dışında faaliyet gösteren firmaların palazlanmasını önlemiş olursunuz. Eğer böyle yapmazsanız, sizden farklı segmentte palazlanan markalar, sizin segmentinize de göz koyacaklardır.

Sektörünüzde siz bu farklı markaları yaratmazsanız zaten başkaları yaratacak. Diyelim ki lüks kesime yönelik bir markanız var, emin olun ileride alt kesime yönelik marka yaratan bir firma güçlenecek ve yarattığı lüks marka ile size rakip olacak. Ya da orta ve alt kesime yönelik markanız var, lüks kesime yönelik başka bir marka sizin sahanıza yönelik bir markayı illaki yaratacaktır.

Bu stratejiye örnekler : Audi-Volkswagen-Skoda, Ariel-Alo-ACE, JVC-Vestel-Regal, Ülker-Halk, Renault-Dacia,

Tüm kesimlere hitap eden markalar gittikçe kan ve popularite kaybedecekler, karlılıkları azalacak. Tüm topluma hitab eden marka ve ürünler yerine segmentlere (daha küçük gruplara) odaklanan markalar karlı çalışacaklar. Örnek mi? Golf severlere yönelik ürün ve markalar. Golf ürünleri markalarının, Nike ve Adidas’tan daha karlı olduğunu biliyor muydunuz? Başka bir örnek grup ise; eşcinseller. Eşcinsellerin hesapsızca harcama yaptıklarını ve pahalı ürünleri sevdiklerini biliyor musunuz? Eşcinsellere yönelik ürünler üretin, iyi kar edin ve markalaşın.

Bebekler, çocuklar, gençler, orta yaşlılar, yaşlılar, ihtiyarlar, hatta bu gruplar kendi aralarında cinsiyete, huya ve gelirlerine göre de bölünüp hedeflenebilirler.

75 milyona rakiplerinizle birlikte saldırıp, savaştan karsızlıkla çıkmaktansa, bir de rakiplerinizin görmediği 75 binlik bir kitleye odaklanın. Bu küçük grup size daha çok kazandıracaktır.

İşte size bir ödev; 2020 yılında Türkiye’de 50 yaş üzeri insan sayısı toplam nüfusun yarısından fazla olacak. 15 yıl sonra yaşlılara ne satacağınızı şimdiden planlamalısınız.

Tatminkar Pozisyon 2 : Bulunurluk Farklılaşması

Ürününüzü, markanızı nereye satıyorsunuz, nerelerde satılıyor?

İlla süpermarkette veya bakkalda mı satılmalı ürününüz? Veya kendi mağazanızda mı satılmalı? İnternette satmaya ne dersiniz? Veya çiçekçilerde? Veya spor salonlarında?

Markanızı toptancılar aracılığıyla büyüttünüz diyelim. Şimdi toptancıları by-pass edip direkt perakendecilere mi satmalı? 

Perakendecilere satarak büyüdünüz diyelim. Şimdi kendi mağazalarınızı mı açmalı? Veya internetten de mi satmalı?

Bakkallardan çıkıp, sadece süpermarketlerde mi olmalı?

Yurtiçini bırakıp, sadece yurtdışına mı odaklanmalı?

İşte cevabım: Seni besleyip büyüten satış kanalından asla çıkma! Senin çıktığın satış kanalını rakiplerin doldurur. Büyümek için, karlılık için illa diğer satış kanallarına girmen gerekiyorsa, onlar için farklı ürün/marka geliştir. 

Önerime şöyle bak. Sadece toptancılar aracılığıyla satış yapıyorsun ve direkt perakendecilere satan rakibin daha çok kazanıyor. Gökten para geldi ve rakibini satın aldın. Satın aldığın markayı öldürüp, toptancıya verdiğin markanın adını mı koyarsın? Hiç sanmıyorum. Hem toptancıya yönelik hem de perakendeciye yönelik iki markan olurdu. Ve iyi de olurdu. Yumurtaları aynı sepete koymadığın için riskin de azalırdı.

Diyelim ki, bebek giyim ürünleri üretiyorsunuz. İki tane markanız var. Birincisini  toptancıya, ikincisini perakendeciye veriyorsunuz. Birincisi bebeklerin ev içi giyecekleri giysiler, ikincisi bebekleri ev dışında giyecekleri giysileri sunuyor. Birincisi ekonomik marka, ikincisi populer marka. Gün geliyor, bebek giyim üzerine mağaza açmak ve franchising modeli ile yaygınlaşmak istiyorsunuz. Stratejiniz ne olur? Mağaza markanızın adı ne olur? Mağazanız hangi SES grubuna hitap eder?

İşte cevabım; mağaza markanızın adı mevcut markalarınızla alakasız olmalıdır. Bu mağazada her iki markanız da satılmalıdır. Hatta rakiplerinizin markaları da satılmalıdır. Hatta bebeklere dair ne varsa satılmalıdır. Orta SES grubundaki annelere seslenmelidir ama üst ve alt SES gruplarından da müşteri çekebilmeyi başarmalıdır.

Neden? Mağazamızda sadece kendi markalarımızı satmıyoruz? Çünkü her marka kendi karlılığından sorumludur. Mağaza zinciri kendi kendini döndürebilmesi ve büyütebilmesi için kar etmelidir. Bunun için uzman olduğu alanda daha çok çeşidi ve markayı satabilir.

Böylece elinizde 4 marka olacaktır. Biri kurum (firma) markası, İkisi ürün markası, biri mağaza markası.

Kurum markası hariç, diğer üç markadan istediğinizi istediğiniz zaman başka bir firmaya satabilirsiniz. Veya çocuklarınız arasında paylaştırabilirsiniz. Veya her birinin başına bir çocuğunuz geçer. Hepsi tek bir marka adı altında olsaydı, eliniz kolunuz bağlanırdı.

Toptancılarınız sayesinde birinci markanızı tüm Türkiye’deki bebek giyim noktalarına ulaşırken, içlerinden seçkin olan perakendecilere ikinci markanızı satabilirsiniz. Üçüncü markanızla da doğru noktalarda doğru satış noktaları açarak hem tüketicileri daha yakından tanıyabilir hem de sektöre daha hakim olabilirsiniz.

İşte size bir ödev; sektörünüzde hangi satış kanalları var? Bunların hangisinde varsınız? Olmadığınız kanallarda nasıl olacaksınız?


Web sitem: www.muratsaylan.com 

1 Ocak 2005 Cumartesi

Post-Pazarlama!

Gelişmiş ülkelerde son 30 yıldır, ülkemizde de son 10 yıldır, iş dünyasına dair en çok tartışılan konu Pazarlama, işletmelerin yıldızı da Pazarlama Departmanları.

Pazarlama, iş dünyası için, uzun zamandır, çok önemli ve stratejik bir silah. Ama her silah bir gün konvansiyonel hale gelir, başka bir silah stratejik değere sahip olur. Pazarlama’ya da böyle olmuş olabilir mi?

Günümüzde iş dünyası pazarlama penceresinden bakmaya devam ediyor mu? Yoksa adı konmamış veya hakkı verilmemiş bir silah mı kullanılıyor? Üretim gibi, pazarlama da konvansiyonel bir iş silahı olduğunda, iş dünyasının yeni stratejik slahı ne olacak? Post-pazarlama döneminde bizi ne bekliyor?

Pazarlamanın, bir işletme için ne kadar önemli olduğunu kitaplardan, gurulardan, makalelerden, başarı öykülerinden zaten biliyorsunuz. Yine de literatürü takip ederek, pazarlamanın bugünkü durumunu ortaya koymaya çalışalım. Bakalım, pazarlama stratejik önemini koruyor mu? 

Akademik literatüre göre pazarlamanın temeli pazarlama karmasıdır. Yani 4P. 4P’nin P’leri şunlardır.
         Product           : Ürün
         Price                : Fiyat 
         Place               : Dağıtım        
         Promotion       : Tanıtım (iş dünyamız buna Pazarlama İletişimi diyor)       

4P elemanlarının ne anlama geldiğini muhtelif yazılarımda belirttim. Zamanla 4P’yi yeterli bulmayan uzmanlar ve gurular, yeni ve gayri resmi P’ler eklediler;
         People
         Pace
         Political Power
         Public Opinion
         Package
         Personel
         Prezentation

Bu çabalardan da anlaşılacağı gibi, akademisyen uzmanlar, pazarlamanın işin ve işletmenin bütününe hakim olduğunu/olması gerektiğini ileri sürdüler. Karlılık ve devamlılık için pazarlamanın kritik bir departman olduğunu iddia ettiler. Pazarlama müdürlerini de en güçlü CEO adayı olarak gördüler. Pazarlamanın odağındaki müşteriyi kral ilan ettiler.

Bunların hepsine ben de hak veriyorum. Ama, pazarlama, uzmanlarca ve literatürde nasıl tanımlanır veya açıklanır olursa olsun, iş dünyasındaki pazarlamacılar kendilerini daha çok tanıtımdan (Pazarlama İletişimi’nden) sorumlu gördüler. Ürün, fiyat ve dağıtım konularına çoğunlukla “fransız” kaldılar. Hatta “promotion”ın bir kolu olan satışı bile üstlenmediler.

Yani, akademik dünyada, pazarlamaya yüklenen görevler, pratik dünyada pek karşılığını görmedi. Sonuç olarak pazarlamayı tek “P” boyutuyla ele alan pazarlamacılar yüzünden, pazarlama yetmez oldu. Şu anda post-pazarlama dönemi yaşıyoruz ve pazarlamanın üstlenmediği görevlerini üstlenen bir kavram var. Pazarlamanın da önüne geçen bu kavram, zaten uzun süredir iş dünyasının gündemini işgal ediyor; Marka.

Günümüzde pazarlama disiplinin içindeki en moda kavram “marka”dır. Son dönemde marka ve markalaşma üzerine, pazarlamadan daha çok yazılır çizilir olmuştur. Bence, marka, artık modern pazarlamanın yeni bir bakış açısı değildir. Boynuz kulağı geçmiştir.

Pazarlamanın parlattığı ve iş dünyasının gündemine soktuğu “marka” kavramı, post-pazarlama dönemini ifade eden stratejik bir kavram haline gelmiştir. Nasıl ki, satış anlayışının yetersizliğinden pazarlama anlayışı doğduysa, pazarlamanın yetersizliğinden de marka anlayışı doğmuştur. 

İş dünyasında gelinen bu aşamayı tarihsel olarak şöyle açıklayabiliriz; 1750’lerde kentli yaşamın artması ve seri üretimin başlamasıyla, üreticilerin krallığı ilan edilmiş oldu. Üreticiler üretir ve satmak için çaba göstermezlerdi. Zira alıcılar ayaklarına gelirdi. O dönemde tüccarlar üreticilerden aldıklarını uzak diyarlara satarlardı. Üreticinin üretimden başka uğraşısı yoktu. Üreticiler ve tüccarlar büyüdükçe büyüdüler. Arz bu kadar karlı olunca üreticilerin ve tüccarların sayısı artmaya başladı. Bir zaman sonra sistem tıkandı. Satışlar artmıyor, stoklar erimiyordu. Ve 1929’a gelindi.

1929’da ABD’de “büyük buhran” yaşandı. Sadece üreterek ve tüccarların performansına güvenerek işlerin daha fazla büyütülemeyeceğini farkeden üreticiler satış departmanları kurarak stoklarını eritmeye ve daha hızlı satış gerçekleştirmeye çalıştılar. Satışa odaklılık tıkanmayı açmıştı, yeniden büyümeye başlamışlardı.

İkinci dünya savaşından sonra “nüfus patlaması” yaşandı. Hem tüketim, hem de ürünlerin sayısı artıyordu. Satış ekipleriyle büyümenin sınırına gelen firmalar, rekabette öne geçmek için kaliteye yöneldiler. Yeni yatırımlarla teknolojilerini ve verimliliklerini geliştirdiler.

Kaliteli mal üretmek ve yetenekli satış ekibiyle satmak artık herkesin silahı olmuştu. Rekabette öne geçmek, tüketicilerin tercihi olabilmek, malları raflardan çektirmek için farklı şeyler yapılması gerekiyordu; Satın aldırmak. Pazarlama bu fikirden doğdu. Bu yeni dönemde, tüketicinin neyi nasıl istediği sorgulanıyor, araştırılıyor ve ona göre üretilip, satılıyordu. 1930’dan önce bir alışverişte üreticiler avantajlıyken, pazarlama döneminde tüketiciler avantajlıydı. Yani “tüketici kraldı”.

Büyük Buhran’dan beri geliştirilen her yöntem tüketimi daha büyük kesimlere yaydı, hem de daha çok artırdı. İçgüdüsel bir iş refleksi olan “büyüme”nin peşinde olan işletmeler, satışlarını artırmak için ürettikleri her çözümle maliyetlerini artırdılar. Bu durumda şirketlerin karlılığı giderek azaltıyordu. 1920’lerde ortalama %100 kar eden firmalar, 1990’larda %5 karlarla geçinir oldular.

Oysaki “kar” hem işletmelerin, hem de ülkelerin refahı için çok önemlidir. Karlı çalışmayan şirketler vergi üretmez. Az vergi toplayan ülkeler de fakirleşir. Bkz:Türkiye.

Karlı yaşayabilmek için, katma değeri yüksek marka (ürün değil) üretimine geçilmesi gerekiyordu. Ve öyle oldu. Sanılanın aksine, tüketiciler ürünün sadece fiziksel faydasına değil, eğer varsa ve değiyorsa, duygusal faydasına da para ödemeye razıydılar. Markalaşmış ürün fiziksel tatminin ötesinde duygusal tatmini de sağlıyordu. Böylece, bol ve ekonomik seçeneklere rağmen, tüketici, marka sahibi olmak için, daha fazla bedel ödemeye razıydı.
Bunu işletmelerin keşfetmesi geç olmadı. Böylece hem üreticinin hem de tüketicinin yüksek kazanç sağladığı bir döneme geçilmiş oldu.

Peki bu yeni döneme ve yeni departmana ne ad vereceğiz? Benim önerim Markalaşma Dönemi. Markalaşma Departmanı.


 Bu yeni dönemde; isim, işaret, sembol olarak değil, ürünün (veya hizmetin veya kurumun) bütün anlamlarını üzerinde taşıyan, içinde barındıran bir değer olarak marka; aynı zamanda işin tüm sorumluluğunu üzerine alan bir kavrama dönüşmüştür. Günümüzde müşteriye sunulanlar, fiziksel faydaları ile değil, duygusal faydaları ile tatmin sağlamaktadır. Marka değeri ürüne duygusal fayda eklemektedir.

Artık, üretimden, satınalmadan, insan kaynaklarından, finanstan, pazarlamadan rol çalan bir kavram haline gelmiştir “marka”. Marka yaratma ve yaşatma faaliyetleri, neredeyse işletmenin tüm faaliyetlerini içine alırken, pazarlama bunun içinde bir kol durumuna gelmiştir.

Buradan nasıl sonuçlar çıkarabiliriz?

  • İleride, Pazarlama Müdürleri, Marka Yöneticileri’ne bağlı çalışacaklar. Yani bugünkünün tam tersi olacak.

  • Firmalar farklı segmentler için farklı markalar üretecek. Her markanın en tepesinde Marka Yöneticisi (Marka Müdürü veya BEO olacak) Marka Yöneticisine bağlı, bu günkü klasik işletme departmanlarını göreceğiz. 

  • Pazarlama müdürlerinin yapamadığını veya pazarlama müdürlerinden beklenmeyeni Marka Yöneticileri yapacak. Gerçekten 4P’nin her P’si ile yakından ilgilenecekler.

  • Pazarlamanın odağında “müşteri” vardır. Marka’nın odağında ise “değer”. Marka anlayışı ürün veya müşteri yaratmaya değil, değer yaratmaya odaklıdır. Bu değer hem üreticiyi hem de müşteriyi memnun/tatmin edecektir.

  • İleride “pazarlama iletişimi” teriminin yerini “marka iletişimi” alacaktır.

  • Bir işletmede herkesin ayrı görevleri/titrleri olabilir, ama hepsi kendilerini önce “marka sorumluları”olarak görecekler.

Sonuç olarak, ben pazarlamanın konvansiyonal bir iş silahına dönüştüğünü iddia ediyor ve içinde bulunduğumuz dönemi “Markalaşma” olarak adlediyorum. Buna “Markalama” da diyebiliriz. İş ve akademi dünyası bu döneme en doğru ismi verecektir. Önemli olan post-pazarlama dönemi yaşadığımızı farketmemiz ve yeni silahı bilinçli olarak kullanmamızdır.

Tecrübelerime ve gözlemlerime dayanarak, bu yeni dönemin (markalaşma) teorisine yönelik bazı saptamalarda bulunmak istiyorum.

Pazarlamanın 4P’sini de içerdiğini düşündüğüm markalaşma safhalarını şöyle sıralayabilirim.

  • Hedef kitleyi belirlemek
  • Markayı konumlandırmak
  • Ürünü geliştirmek
  • Görsel kimliği belirlemek
  • Bulunurluğu sağlamak
  • Satışı geliştirmek
  • İletişim yapmak
  • Tüketimi takip etmek

Bu sıralamayı rasyonelleştirmek için, bir işletmenin iş akış süreçlerini, kabaca ve kendimce aşağıdaki tabloda grafiklendirdim.



Genel olarak “iş” yukarıdaki gibi döngüsel bir seyir işler. Yukarıdaki temel işlerin yeri her uzmana ve/veya işe göre yer değiştirebilir. Bu önemli değildir. Bu tablo ile göstermek istediğim işletmenin genelinin markalaşmaya hizmet ettiğidir. Gerçekten de, iş akış döngüsüne dikkatlice bakıldığında “Marka yaratma ve yaşatma” ile ilgili olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz.

Markalaşma safhalarını tek tek ve kısa olarak incelemekte fayda var.

Hedef kitleyi belirlemek
Kimlerden para kazanmayı hedefliyoruz?

Markayı konumlandırmak
Vizyon, fiyat, kişilik ve satış yöntemi olarak markayı nasıl konumlandıracağız?

Ürünü geliştirmek
Rakip incelemeleri, Ar-Ge ve tüketici araştırmaları sonucunda ürünü nasıl revize edeceğiz? Nerede, nezaman ve ne kadar üreteceğiz?

Görsel kimliği belirlemek
İsmimiz, renklerimiz, logomuz, mağazamız, Defoult Bilgilerimiz (etiket, ambalaj, kutu, kullanım kılavuzu, broşür..vb) nasıl olacak?

Bulunurluğu sağlamak
Depolama, dağıtım ve raf penetrasyonumuz nasıl olacak?

Satışı geliştirmek
Nerede, ne zaman ve ne kadar satacağız? Markayı kanalda ve pazarda tutundurmak için promosyonlarımız ve kolaylıklarımız neler olacak?

İletişim yapmak
Kitlesel ve birebir iletişimimizi nasıl yöneteceğiz? B2C ve B2B’ye mesajımız ne olacak? Tanıtımımızı nasıl yapacağız? Hangi iletişim kanallarını kullanacağız?

Tüketimi takip etmek
Satış sonrası hizmetlerimiz ve müşteri ilişkilerimiz nasıl yönetilecek. Müşterilerimizden nasıl feedback alacağız?

Markalaşmayı yönetmek demek, yukarıdaki sorulara cevap üretmek demektir.

Post-pazarlama döneminde markalaşma çabalarınızda başarılar dilerim.


Web sitem: www.muratsaylan.com 

1 Aralık 2004 Çarşamba

İşletiliyoruz!



İşletmenin temel amacı kar etmektir. Kar etmek için işletmeye “girenlerin değeri” ile “çıkanların değeri” arasında pozitif bir fark oluşması gerekir. Şirketler karlılıklarını artırmak için verimliliklerini ve büyüklüklerini artırmak isterler. Bu sebeple iş akış süreçlerini sürekli iyileştirirler.

Acaba öyle mi? İşler ve işletmeler yukarıda idealize edildiği gibi toz pembe mi?

Her işletme yöneticiler tarafından idare edilir. Yöneticilerin çoğu statükocu ve uygulamacıdır. Murphy’den arakladıkları “işliyorsa dokunma” felsefesiyle işletmelerini yönetirler. Bu tip yöneticiler, yenilikleri önerecek veya yeniliklere ayak uyduracak takatlarının olmadığını düşünürler. Üniversiteden veya babadan kalma yöntemlerle işletmelerini yönetmeye çalışırlar. Kısacası bu tip yöneticiler, firmalarını değil, patronlarını ve/veya kendilerini işletirler.

 “Bugüne kadar böyle yönettim, bundan sonra da böyle yönetirim” anlayışı yöneticinin sonudur.

Organizasyonel yapılanmada; görev dağılımı ve uzmanlaşma esastır. Planlama yapmak şarttır. İşlerin düzenli yürüyebilmesi için, departmanlar üzerlerine düşen görevleri tanımlamak ve layıkıyla yerine getirmek zorundadırlar. Bu sebeple, gerekiyorsa yöneticiler de yeniden yapılandırılmalıdır,  gelişimleri için olanaklar yaratılmalıdır.

Bir kuruluşun hedeflerine ulaşmada dört önemli ayak; planlama, organize olma, yönetme ve kontroldür. Bunu gerçekleştirecek yöneticilerin teknik bilgilerinin yanı sıra, insani ilişkileri ve projeleri total olarak kavrama yeteneklerinin üst seviyede olması gerekir.

Başarılı bir yönetici; işi, müşterileri, çalışanları ve şirketin bilgi birikimini yönetmekle yükümlüdür. Yöneticilerimizden beklenenler şunlar olmalıdır;
  • Bilgi birikimini sürekli yenilemek
  • Vizyon ve strateji geliştirmek
  • Yönetim becerilerini geliştirmek
  • Krize karşı hazırlıklı olmak
  • Kurumsallık bilincini özümsemek ve yerleştirmek
  • Başarılı takım kurmak ve yönetmek

Yöneticilerin, iş akış süreçlerini sürekli iyileştirmeye ihtiyaçları vardır. Şartlara göre, işletmelerini yeniden yapılandırmaları şarttır. Aynı şeyleri yaparak farklı sonuçlara ulaşılamayacağına göre sonuçlar iyileştirilmek isteniyorsa, yetersiz sonucu sağlayan süreçleri iyileştirmek gerekir. Sürekli yapılan küçük küçük gelişmeler ve iyileştirmeler belirli bir süre sonra büyük bir kazanca dönüşür. Yani “damlaya damlaya göl olur”. Verimlilik olur. Öğrenen organisazyon olur. Kurumsallaşma olur.

Peki iyi bir yönetici, işletmesini hangi parametrelerle yeniden yapılandırmalıdır?

Yeniden yapılanma için konvansiyonel parametreler; verimlilik, teknoloji, kalite, hız, karlılık, hiyerarşi ..vb ölçütlerdir. Oysa ki, yeniden yapılanmada, temel alınması gereken parametre pazarlamadır. İşletmeler, pazarlama faaliyetlerini odak alarak yapılanmalıdırlar.

Bir yönetici, kurumsal ve/veya ürünsel markalarını sonuç olarak görmelidir. Markalarının satış ve değer performansları ile işletmesinin başarısını ölçümlemelidir.

Bir şirket, marka veya markalarını sürekli canlı tutmak zorundadır. Markayı canlı tutmak, vücuttaki kanı sürekli yenileyerek dolaştırmaya benzetilebilir. Bu bir döngüdür. Pazarlama bu döngüye hizmet eder.

Pazarlamanın görevi markayı canlı tutmak ve büyütmektir. Yani, bir işletmenin kalbi “pazarlama”, kanı “marka”dır.

İşletmesine pazarlama ve marka cephelerinden bakmayan her yönetici, işletmesini, üstünü ve kendisini işletiyor demektir.


Web sitem: www.muratsaylan.com 

1 Kasım 2004 Pazartesi

Guru Enflasyonu

Türkiye’yi yine Guru’lar bastı. Son yedi-sekiz yıldır Eylül geldi mi böyle bir akım başlıyor ve yıl sonuna kadar devam ediyor. Özellikle Amarikalı gurular ülkemize sıkça göç ediyor, bir kaç gün yemlenip, demlenip, söylenip, tekrar ülkelerine dönüyorlar.

Geldiklerinde de anlattıkları, öğrettikleri hiç de “brand new” şeyler değil. Biz bunları duyduyduk/biliyorduk dedirtiyor. O kadar klişe şeyler, o kadar birbirine benzer şeyler söylüyorlar ki, insan hayal kırıklığına uğruyor. Gurular, kendilerinden önce gelen kitaplarından daha farklı ve yeni şeyler söylemeden ayrılıyorlar. Zaten genelde kitaplarının özetini yapıp gidiyorlar.

3 saate yakın sunumları içinde dişe dokunur bir veya iki cümle çıkıyor yada çıkmıyor. Keçi boynuzu gibiler, hani dakikalarca geviş getirirsiniz, damağa dokunur bir damlacık lezzetleri olur ya, Guru’ların bende bıraktıkları lezzet de bu kadar.

Guru payesini alanlar da bir alem. Sansasyonel fikri olan herkesi, konferansçılar Guru diye pazara sunuyor. Doğal olarak deneyimleri ve yorumlama yetenekleri kıt olan bu Guru’lardan şöyle hikayeler duyuyoruz;

Bilmemne Havayolu şirketine bir CEO atanır. Şirket iflas etmek üzereyken gelen bu yönetici, çok basit bir operasyonla havayolunu kara geçirmiştir. Operasyon da şudur. Yolculara verilen kahvaltı tabaklarındaki zeytin sayısın 6’dan 3’e düşürmek”.

Hadi canım sen de! Belli ki Guru gözlemini gözüyle değil, başka yeriyle yapmış. Bizi de ortadoğulu ilkel insanlar diye düşündüğü için sallıyor da sallıyor. Ama salondakiler de birbirine dönüp “Çok doğru bir hareket. İşte bu kadar. Ben de aynısını yapardım” diyerekten başlarını sallıyorlar. Herkes sallama anlayacağınız.

Bir de “mış”cı Gurular var. Kulaktan kulağa oynayanlar. Birebir tecrübe etmedikleri veya tanık olmadıkları iş hikayelerini anlatan Guru’lar. Benim bildiğim; alanında paradikması, araştırması, tecrübesi, işleyen ve sınanmış bir stratejisi olanlara Guru denir. Şirketlerden derledikleri haberleri anlatan ve sonucunun nereye vardığı bilinmeyen iş kararlarını ballandıra ballandıra anlatanlara, herhalde Guru diyemeyiz. Olsa olsa habercidirler.

Peki bunlara kim Guru payesi veriyor? Cevap; konferans şirketleri. Evet böyle bir sektör var. Dünyada ve Türkiye’de hızla büyüyen bir sektör. ABD kökenli bir sektör olduğunu söylememe gerek yok. Karlı bir alan. Doğal olarak bu alanda birçok firma kuruluyor. Gerçek Guru’lar bu firmalar arasında kapışılıyor. Gerçek Guru kıtlığı yaşanınca da, suni Guru’lar yaratıyorlar. İş dünyasına yönelik söyleyecek sözü ve kitabı olan herkesi, (kimin sözü ve kitabı yok ki!) ülke ülke dolaştırıp sunum yaptırıyorlar. Yani dünyada dolaşan Guru’ların çoğu hormonlu.

İyi de bu kadar “businessman”, Guru’ların hormonlu olduğunu ve anlatılacakların klişe olacağını bile bile neden Guru konferanslarına koştura koştura gidiyor?

Ben bazı cevaplar ürettim:

Sosyalleşmek olabilir. Güncel fikirleri takip eden modern yönetici havasını hep birlikte solumak olabilir. Eskiden bir laf vardı; “Dostlar alışverişte görsün”. Bunu iş dünyası için “Dostlar konferansta görsün” diye değiştirebiliriz. Böyle Guru’lar gelmese iş dünyası birbirinden epey uzakta kalacak. Bu Guru’lar sayesinde bir gün de olsa işten uzaklaşılıyor, ama iş çevresine yakınlaşılıyor. Yeni iş bağlantılarına, transfer görüşmelerine zemin oluşturuluyor. Karşılaşılan eski iş arkadaşlarına nazire yapılabiliyor, hava atılabiliyor.

Tekrar olabilir. Belki de, Guru’nun kitabında okuduğunu anlamayanlar, unutanlar veya  okuduklarına inanamayanlar “bir de kendisinden dinleyelim” demiş olabilirler. Zayıf gibi durduğuna bakmayın, bal gibi de geçerli bir sebep.

İnanç tazelemek olabilir. Nasıl Cuma’ya gidenler imamın bildik nasihatlerine çok doğru diye kafa sallayıp, inançlarını rektifiye ediyorlarsa, yöneticiler de işe bakışlarını tekrar tekrar Guru’dan duyarak, sağlama yapmış hissine kapılıyor olabilirler.

Teyid olabilir. Guruları dinlemeye gelenlerin kafalarını onaylama babında hep sallamalarından bunu anlayabilirsiniz. Bu tip insanlar “Guru’nun aynısını daha önce ben de söylemiştim” diyerek etrafta dolaşırlar.

Tıka basa dolan salonlara bakılınca Guru’ları dinlemeye gelenlerin daha fazla ve farklı sebepleri olabileceğini de düşünmüyor değil insan... O sebepleri de siz bulun.

Peki bu Guru’ların hiç mi iyi tarafı yok? Elbette var. Yazımdaki dalgacı usluba bakmayın. Aslında Guru konferanslarının faydası olduğuna inanıyorum. Ama gerçek Guru’ların katıldığı konferanslardan bahsediyorum.

Hatta bu konuda efsaneleşmiş bir örnek bile var; Japonya mucizesinin altında kalite anlayışı olduğu ve bu kalite anlayışını da Japonya’ya konferansa gelen ABD’li bir Guru’nun yaydığı söylenir. Hatta, ABD’li şirketler, Japonya’nın başarısının altındaki nedenleri araştırdığında, zamanında yüz vermedikleri bu evlatlarını keşfederler. O Guru kim mi? Tembellik yok, siz araştırın.

Umarım Türkiye de, Japonya gibi mucize yaratır veya ABD gibi kendi Guru’larını geç de olsa keşfeder.

Ben, yerli ve yabancı epey bir guruyu dinledim. Para ve zaman yetiştiremediklerimi de basından ve katılanlardan takip ediyorum. Yani kıyaslama yapabilecek düzeydeyim. Bizim uzmanlarımızın çok daha yerinde tespitler ve öneriler getirdiklerini düşünüyorum. Yani, Guru olayında, “yerli malı, yurdun malı, onu kullanmalı” diyorum. Tabii ecnebi hayranlığımız bitince yerlilere de sıra gelecek.

Bizim uzmanlarımız da  Guru mertebesine ulaşabilecek mi? Dünyaya açılabilecekler mi?... gibi, benzeri sorularınızı duyar gibi oluyorum. Ben müneccim değilim, Ama Guru mertebesine ulaşmış uzmanlarımız olduğunu biliyorum. Ve onları hayranlıkla izliyorum. İşte onlar;
  • Güven Borça
  • Arman Kırım
  • Ali Saydam
  • Ali Atıf Bir
  • Rauf Ateş
  • İbrahim Kavrakoğlu
  • Ege Cansen
  • Levent Erden

Bu listeye eklemeyi unuttuklarım olabilir. Siz kendiniz de ekleme yapabilirsiniz. Yukarıdaki isimlerin konuşmalarını dinlemeye, kitaplarını okumaya çalışın. Çok faydasını göreceksiniz.


Web sitem: www.muratsaylan.com